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客户异议的产生有很多原因,但归纳起来也不过是来自主观和客观两个方面,具体表现在以下几个方面。
1.尊重客户的主观意识和习惯
            由于电话销售人员通常的服务对象是个独立的能动的主体,他有自己的见解和情感,这些见解和情感方面的认识通常带有片面性且又难用讲解、说服的办法加以消除。客户常对销售人员所推荐的某些产品抱有偏见、成见、嗜好、习惯及对某一名牌、产品、广告等的心理信仰,造成对某一产品“情有独钟”。客户的心情不好,也会造成他们不满的产生,在治谈之前,也应先有所了解,当客户心境不佳时。即使想成交他也会因一时的心情面变得烦恼,例如,故意提出各种借口甚至恶意反对,有意地阻止成交。此外,销售人员应尽量避免与客户产生正面冲突。有的客户爱“为人师”。毕竟每个人都有要表现自己的愿望,愿自己的知识、才能有一个展示的良机,这样在电话销售时,有些客户就会为表现自己知识丰富、有主见而提出种种异议,对这样的客户,就要求销售人员应该有耐性,理解他们,赞同他们,采取谦虚的态度,满足其自尊心和虚荣心。
2.要满足客户了解情况的要求
            客户需要的是产品及企业的实际问题,对于产品的了解是客户的权利和要求,销售人员对客户提出有关商品问题及各种异议是应该理解,也是应该欢迎的,因为这说明客户对你所推荐的产品已产生了真正的兴趣,希望了解更多的情况,针对这种类型的客户,销售人员应以令人信服的介绍、别具一格的演示和充足的证明材料等方式来彻底解决客户的疑问
3.提高电话销售人员的自身素质
            由于销售技能培训在某些企业部门还没给予足够的重视,销售人员本身的素质差,再加上企业文化不深入人心,没有达到社会的需求,表现在业务服务不周,销售名誉不佳,提供信息不足,待客礼仪不当等,自己毁了自己的长城”。销售人员产生不满也就在情理之中了。为了杜绝这些情况,电话销售人员就应该加强自身的职业技能培训,在同行业中,树立自己良好的形象,锐意进取,不断创新,紧跟时代的要求,以取得销售人员的信任与好感。
4.努力解决产品方面存在的问题
            当今,伪劣商品充斥市场,使人们对商品自然产生出一种不信任感,这使本来不健全的消费心理又变得更加脆弱,再加上一些商品质量不合格,品种不齐全,功能欠缺,价格不当或商品的宣传证据不充分,销售人员便会自然地提出不满,对这方面的不满,销售人员要区别对待,妥善处理,信息要及时反馈,该提供证据的就提供更多的证据,该增加的商品增加,该改进商品的改进。
 

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