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1.欲擒故纵法
            在电话销售谈判的时候要把握客户的实际心态,在确定客户有较明确的意向,但仍想通过讨价还价来达到更好的条件时,销售人员要保持相对的冷静,不应该急于催促客户成交,同时可以通过与其他客户继续谈判表示你对意向客户的要求有一定的不满,但这种适当的冷淡必须把握好度,在不经意之间透露正在与其他客户进行接触,但不能让意向客户产生反感,否则反而会弄巧成拙。在与意向客户谈判到焦点的时候可以适当地疏远2~3天,给客户思考空间,但在适当的时候要及时与客户进行沟通,及时催促。使用这种方法主要是针对犹像不决型的客户。
2.紧密跟踪法
            此法主要针对有明确意向,但又犹豫不决的客户,此时应频繁地与客户保持联络,适当地施加一定的影响,采用多种方法,比如:通报情况、询问疑难、告知其他客户动向、解封预告等,在每次的电话联系的开始要事先做好相应的准备,设计好说话内容,在结束时尽量留下下次沟通的借口。使用这种方法也同样要注意分寸,不要过于直露。这种方法使用的对象主要是犹豫不决,性格相对软弱的客户,属于跟随型客户。
3.比较挤压法
            这种方法主要是针对有意向,但尚在摇摆阶段,左顾右盼等待别人的客户。这种客户的主要心理是担心上当不愿做先行者。此时应为客户找到参照客户,以参照客户的成交坚定该客户的信心,参照客户可以选择该客户比较熟悉的客户或者是与该客户近期有所接触的客户,必要时可以给该客户参照已签订的凭证看,同时可以结合紧密跟踪法。关键是解决客户提出的疑义,使他很难找出其他的借口。这种方法使用的对象主要是戒备心理较强的跟随型客户。
4.紧张挤压法
            这种方法主要是针对有较强意向,但斤斤计较,希望获得最大好处的客户。此法主要是制造相对的紧张。操作前要准备两套以上的备选方案给客户,在客户故意拖延的时候,可以先封存1套,制造客户抢购的紧张局面,但这种方式必须在实施之前做好周密的安排,由销售人员之间和经理之间相互配合,转换要自然默契,这种方法的使用需要谨慎,因为任何的疏忽都可能造成比较麻烦的后果,在配合经验不够成熟的时候建议谨慎使用该办法。这种方法使用的对象主要是斤斤计较、自以为是的主导型和跟随型客户。
5.各个击破法
            这种方法主要针对希望通过联盟制造谈判优势,以势压人的客户。在处理这种联盟时的关键是找出联盟人之间的利益差异,同时可以放大这种差异,使联盟人之间的目标产生歧义,在内部破坏这种联盟。产生内部矛盾以后的客户根据具体的情况尽量在相互隔离的情况下,分别处理,在处理的过程中主要先解决比较好处理的一方,争取这一方的支持与同情,对于另一方可以适当采用打压的手段进行隔离,在同盟者完成签约后结合使用上述的方法促成合同签订。这种方法使用的对象主要是2~3人的非紧密型小联盟。
6.底抽薪法
            这种方法主要针对较大的联盟客户。在客户形成联盟以后,销售人员采取的最好措施是以听为主,让客户尽量发表自己的意见,同时要注意让所有的成员都发表意见,在这种临时的利益体中,由于各自的利益目标不一致,个人的心理承受能力不一致,意见不可能瞬间形成统销售人员可以利用矛盾的不统一,找到集中矛盾的拖延借口,这时的矛盾焦点将集中于客户之间的意见统一上,给销售人员赢得一定的时间。在使用拖延法之后,销售人员要认真分析客户当天的表现,制订详细的计划及详细的分工。在下次约见需要从态度有些动播的客户做起,对于领导者需要使用的方法是进行冷处理,实行相对的隔离,使用这种隔离的方法,销售人员需要注意的是不能激发客户的矛盾,应该保持相对的良好关系,同时应对合理。
7.预期灭失法
            这种方法主要针对有一定意向,但有期望的客户。客户分为两种种是有一些潜在需求没有暴露,确实需要等待的客户,这些客户的关键是要进行储备,为后期的销售做准备;一种是有明确意向,但有一定期望的客户,要采取的措施是尽量打消他们的预期值,比如使用房价上涨、抢购的人比较多等紧张挤压法。
8.等价交换法
            这种方法是针对有明确意向,重视选择的客户。在认真测量客户的总价承受能力和主要需求点后,对主要需求点不能符合现状作出分析这时要鉴别客户的隐性需求,争取发现客户的后续需求点,同时分析对这种需求进行扩大的可能,假如有这种可能便尽量要转移第一需求,同时推荐可以进行等价交换的备选方案,扩大突破点。等价交换法的使用原则就是对隐性需求的把握,同时吃准需求扩大的可能。
9.侧面攻击法
            这种方法主要针对有明确意向,但借故拖延的客户。在设计好的前提下,寻找主要购买人之间有相对好感的同盟者作为主要的谈判的目标,努力扩大同盟者好感并利用同盟者辅助解决,同盟者可以帮助你对其他人做工作,这样可以扩大成交机会,这种同盟者应该是以实际购买的同事或有关系者为主。
10.严词拒绝法
            这种方法是对抱有一定企图,并且步步紧通的客户。在前期已经答应其部分要求之后,但其继续提出要求,这时销售人员应采取的措施是晓之以理、动之以情,对其不正当的要求严词拒绝,但在拒绝的同时依然要保持优良的服务,彻底断绝客户的不合理要求。这种情况往往是与客户已经多次的交流,并且真实了解客户的意图及后果,因此在判断使用这种方法之后,销售人员的软弱,只会给后期带来更大的麻烦,如:
(1)满足客户的不良要求,就是成交之后也可能留下一个问题客户。
(2)有时客户往往是在试探销售人员的决心,拒绝并不一定会造成客户的流失,拒绝之后要在二三天后加强跟踪,督促客户前来办理相关手续,并且要注意客户的语气,在察觉客户有松动时及时给客户台阶下,以保证客户在不太丢面子的情况下继续成交。
11.穿靴戴帽法
            这种方法是对客户进行适度的恭维,对于很要面子的客户要注意经常激发他的荣誉感,使客户处于荣誉满足的状态,赞扬客户的决策、经济实力、地位等会使客户不好意思过度计较价格、特权等,往往能比较顺利地成交并使该客户成为帮助者或榜样。
12.热情感化法
            优良周到的服务是对销售人员的基本标准。但在操作时每个人的心态并不一样,只有真正关心客户,时时记住客户,使客户能产生真实的感动、信任、理解,并替你做宣传,口碑传播的效果是最好的。
 

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