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   2020-07-31 10:41  最新动态
            在电话销售过程中,进行完电话谈判后,接下来的程序就是要进行客户拜访,这是个重要的环节。对于销售人员来说,拜访客户可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、维护感情还是需要拜访客户。很多销售人员也都有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。
            然而,可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售人员司空见惯,所以就有很多被拜访者对那些来访的销售人员爱理不理;销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。因此,销售人员觉得客户拜访工作无从下手。其实,只要切入点找准,方法用对,你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手,拜访成功,其实很简单。
1.开门见山,直述来意
            初次和客户见面时,在对方没有接待其他拜访者的情况下,电话销售人员可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明,比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家;是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持;等等。虽然这些电话销售人员之前已经在电话里和客户谈过了,但是为了再加深一下客户的印象,电话销售人员就必须再重新进行下来意说明介绍。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当你的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销”对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
2.突出自我,赢得瞩目
            有时,销售人员一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道你是哪个厂家的、你叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,你必须想办法突出自己,赢得客户的关注。
(1)不要吝啬名片。
            每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、两次、三次,直至对方记住你的名字和你正在销售的产品为止。
(2)显著表明信息。
            在发放产品目录或其他宣传资料时,有必要在显眼的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:“只要您拨打这个电话,我们随时都可以为您服务。”
(3)引起重视。
            以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们公司这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”
(4)表现“关系”。
            适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”。如,当着被拜访客户的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”,再者,表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉;否则,效果将适得其反。
3.察言观色,投其所好
            销售人员拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形;一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。
            当然,第一种情形之下,我们必须心等待,主动是开,、或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、我豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定客户购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遗受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。
4.明辨身份,找准对象
            如果销售人员多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等。这时,销售人员就要反思:是否找对人了,即是否找到了对销售人员拜访目的实现有帮助的关键人物。这就要求销售人员在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他到底是采购经理、销售经理卖场经理、财务主管,还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职务的人。比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员。
5.宣传优势,诱之以利
            商人重利。这个“利”字,也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某一种好处,你就一定能为客户所接受。这就要求销售人员必须有较强的介绍技巧,将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与你做生意,既放心又舒心,还有钱赚。这种“利”你要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多,你日后的拜访工作就越顺利:因为没有谁愿意息慢给他们公司带来利润和商机的人。
6.端正心态,永不言败
            客户的拜访工作很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售人员既要发扬“四千精神”一一走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务…”为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,你将离客户拜访的成功又近了一大步。
 
  
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