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   2020-07-30 15:13  最新动态
1.考虑到客户的立场
             在电话里进行谈判是常有的事情,电话销售人员应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发,尽可能多地了解上游资源,与客户沟通,让客户感受到你是专业的。其次,电话销售人员应该多去了解客户的牌气、爱好,从客户的立场去解决问题进行谈判。例如,在与客户沟通一些必要的事项后,电话销售人员与客户进入关键的价格环节开始谈判。
销售人员:“陆总,其他的事项我都可以落实,现在我们关键的是价格问题,在上次的邮件里我提到,半天的培训是按照一天的货用来计算的,您是怎么考虑的?”
客户:“这点我知道,要是按照我的想法来计价的话,在原来给我们培训的基融上打8折”(在此次谈判前与该销售人员合作过一次,但是价格比较低,主要是原来的销售人员为了完成任务,又怕失去客户所
以就按照低价进行交易的)。
销售人员:“这样的价格很难行得通,我给其他的公司培训都不是这样的价格,都是1.8万元一天,不信您可以去调查。”
客户:“我们原来合作的是1.5万元一天,现在培训的时间是半天,半天的培训,反而比一天的费用还要高,你说领导会怎么想?销售人员犹豫了一下:“对,你说的也在理。”
客户:“是吧!这样的课程不是你一家公司能讲。”(客户声音大起来了,是为了保护自身的利益。)
销售人员:“陆总,这样吧!我们再商议下,10分钟后再联系。”
销售人员在和客户谈判后思考,得出了几个结论:
(1)1.5万元打8折,这个价格销售人员不能同意。
(2)不能损害客户自身的利益,若是损害客户的利益,那就是一锤子买卖或是交易失败。
(3)销售人员必须要以多赢为切人点进行谈判。所以10分钟后销售人员再次和客户沟通。
销售人员:“您好!陆总,我们商议了一下,既要考虑到您的实际情况,同时也要照顾我们的情况,所以我们报价是1.8万元的8折,去掉零头,您看怎么样?”
客户:“哦!我刚从别的公司调查了下,了解到你推荐的讲师在上次讲课的时候,理论比较多实践的东西少,而且与学员互动少。
销售人员:“您所说的情况都是事实,我没有意见,在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样的,我必须要考虑到您的立场,不能损害您的利益,给您的工作带来麻烦,您蛤我指条路吧!”
客户:“小杨,这样吧!你们再降1000元,怎么样?”
销售人员:“好的,就这么办。”
可想而知,销售人员的这位客户谈判技术比较高,他有很多的等码在手中:
(1)把以前的交易价格作为谈判的基础。
(2)把自身在领导面前的信任作为谈判的底牌。
(3)把同系统的调查作为谈判的印证。
(4)把半天应该比一天费用少作为谈判的理由。
(5)把可挑选的对象比较多作为谈判的恐吓。
             客户靠着手中的这五个筹码进行谈判。而销售人员就把握住底线绝不让步,同时照顾好客户的利益以赢得与客户的长期合作。
2.给客户一个购买的理由
             我们上街经常会遇到这样的情况,你去一家店面挑选商品,左挑右选都不是很满意,这时候你想走人,店老板通常都会拉下脸来不高兴,更有野蛮点的老板会叫你买下东西才能走人。那么,我们为什么要买不喜欢的东西呢?除非能有一个理由会叫我们买下商品。同样,作为电话销售,如果想让客户买你销售的产品,就必须要给客户一个购买的理由。
             电话销售中,销售人员要时时把握客户的需求与承受能力,体察客户的心态,才是最终成交的关键。我们常见,电话销售人员做了很多事情,可最终临门一脚打歪了。例如,一个小公司明明购买力有限,可销售人员却要跟客户做一笔金额较大的订单,这样成交起来难度很大。有的时候电话销售人员过于急功近利,对客户答应了或者默许的事没有兑现时,就会带有一点情绪,这样销售人员与客户交流起来就会有障碍。只有永远记住客户是对的,才能与客户建立长久的交往。
3.让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
             人都是有从众心理的,销售人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品,尤其是客户的竞争对手购买的就是这款产品。这样可以激发客户购买的欲望。根据经验,这样的公司在购买同一类型的产品时,肯定会买比竞争对手更高级的产品,也以此来提高自身的竞争力。
4.不要在客户面前表现得自以为是
             有些电话销售人员以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意扬扬,深感自己很聪明的销售人员。
5.注意倾听客户的要求,了解客户的所思所想
             有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,对这样的客户要注意倾听他们的要求并尽量满足。反之,一味地推销自己的产品,无理地打断客户的话,十有八九会失败。
6.注意售前和售后服务
             客户不但希望得到售前服务,更希望在购买了产品之后,能够得到良好的服务。比如节日的问候,询问使用感受等,都会给客户良好的感觉。答应客户的事千万不要找借口拖延或不办,比如礼品、发票一定及时送出。
7.不要在客户面前诋毁别人
             纵然竞争对手有这样或者那样的不好,也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法非常愚蠢,往往会使客户产生逆反心理。同时不要在客户面前抱怨公司的种种不是,客户不会和一家连自己的员工都不认同的公司有商业往来。
8.当客户无意购买时,要知趣地转移话题
             很多时候,客户并没有意向购买你的产品,这个时候比较合适的做法是以退为进,转换话题,聊客户感兴趣的东西,或者寻找机会再次拜访,给客户一个购买的心理准备过程,千万不要希望能立刻一锤定音。
9.与客户建立朋友关系
             兵法有云:攻心为上,攻城为下。只有你得到了客户的心,他オ把你当做合作伙伴,当做朋友。只有把客户做成了朋友,成功的路才会越走越宽;反之,那只会是县花一现。攻心并不一定是大鱼大肉的应酬腐败,锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下,多维护一下客户就足够了。
 
  
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公司专注于CC云呼叫中心(Cloud Call Center)方案:自建云电销系统、电话销售管理系统、电话机器人营销呼叫软件、搭建云客户呼叫中心系统,客服联络中心服务热线呼叫系统、电话自动拨号软件外呼系统安装。

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