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            销售过程中,销售人员第一次和我们交流最多的估计是通过电话,所以如何在电话中与销售人员交流沟通很重要。其实,对于善于利用电话的销售人员而言,电话是一项犀利的武器,因为电话没有界限,节省时间、经济,同时电话销售比面对面直接销售能接触更多的销售人员,但是电话销售也是要讲求技巧的,销售人员又该如何与客户进行交流?
1.俗话说,好的开始就是成功的一半
            拨打出陌生拜访电话前,找到优质的电话名单是电话销售管理中最重要的基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选,将决定你的电话成交率是1%还是50%,要知道,这相差至少50倍。在培训的电话销售自我管理课程单元介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。拨打出陌生拜访电话后,成功的第一步骤就是找对人。俗话说:找对人,做对事。如果连有权作决定的人都无法找到,电话销售的技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。据以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现,至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%,电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是你要找的关键人呢?
2.无论你的公司规模如何,都要用专业精神和礼貌来对待你的客户
            首先要告诉客户,你是一家正规的合法公司,你始终对产品负责。如果可能,应该仔细地为客户解释你的服务和产品保证。告诉客户你非常在意他的满意度,也就是在宜布你重视他们。
3.激发客户的兴趣
            在电话中,销售人员一步一步激发了客户的兴趣,呈现了产品或服务的价值,解决了客户的大部分疑问,现在到了关键阶段。电话销售人员应抓住火候,尽快要求成交。在电话销售时,机会稍纵即逝,因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式,既不可对客户施加太大的压力,也不可放过机会。这里介绍两种基本手法:一种是假定成交。电话中不提要求客户签单,而假定已经成交,直接请求成交后的具体动作。例如“张经理,您下午在办公室吗?我就安排给您送货过来。”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。另一种方法是设计合理诱因来加速成交。如:去百货公司买东西的时候,常可以看到哪些促销的活动。这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使客户作出成交决定。
4.让语言听起来有趣
            语句应尽量简短。用短句和主动句来表达:要适当的停顿,尽可能让客户有思考的空间。说话要表现专业水准。不要把人模式化,不要居高临下地对他们说话,不要随便猜测。尊重别人,亦能表现出你的彬彬有礼与宽容。在交流中要尽量体现专业水准,对客户可能不理解的词或术语给予完整的解释。
 
 

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