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   2020-07-10 14:18  最新动态
1.心理恐惧期
            对于从来没有接触过电话销售的人,最开始大都会有心理恐惧期。也许让你打一两个陌生电话没问题,但如果要让你每天都打100多个陌生电话。换做任何人都会感到恐惧。电话销售人员在这个阶段初步的表现是,不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发果等一系列的表现。心里想的大概有:这个行业怎么这么难做,客户怎么都不要这个产品,开始怀疑产品和市场;或者我要考虑考虑再打电话,先了解下公司的信息也许会好一点,我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我;等等。
            这个时期的电话销售人员必须要清楚一个法则“80/20法则”,它又叫平均法原则。或者理解一句话:“最好的永远是下一个”。这绝不是自我心理安慰,而是众多销售人员总结的经验。只有这样不断地暗示自己オ有可能进入第二阶段。
2.电话应变能力提高期
            大部分人第一阶段都是在经理施加压力,同时自身不断暗示中度过的。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了,很多人都称之为“电话销售技巧”,但其实还是应该称之为应变能力。这个阶段的表现大致为,经常会被客户的问题问倒,拿着电话筒经常问同事或经理问题。此时应该是考验销售人员的学习能力的时候,学习的方法有很多种,但是正处于这个阶段的销售人员一定要学会多问问题,虽然可能会遭到老同事的嘲笑,但是必须学会厚脸皮。记住一句话:“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量,只有多打电话才能碰到更多的问题,才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
3.面谈能力提高期
            有些人打电话很厉害,但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了,主要表现就是:成为一个快递员,到客户那送完资料就走人,或者是电话里确定好业务去拿合同和发票。到客户那就成了一个解答员,而非像电话中的侃侃而谈。对待此种情况,解决的办法只有一句话,“多见客户,多总结”。所以总结很重要。同时又要“多问”,见客户后有自己不明白的问题立刻问老员工,或者自己感觉不是很好,立刻找老员工沟通学习。
4.成变技巧期
            前面的诸多工作就是为了最后的成交,而这个成交是确实需要技巧的。有很多销售人员,前面都做得很好,跟客户的感觉也很好,但是过一段时间发现客户找别人做业务了。为什么?就是因为,这个销售人员觉得跟客户关系好了,不好意思提出签单,反而让同行的业务员钻空子。这种情况是最可惜不过的。所以一定要敢于提出签单。
5.客户维护期
            对于做基础服务的业务,客户的需要是非常多的,重复性消费可能性很高,所以一定要做好客户售后的服务工作。同时注意要求客户转介绍。这样业务オ会像滚雪球那样,越做越大。
 
  
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