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            在过去的经验和资料分析的基础上,向顾客提议、推荐同时购买相关商品,叫交叉销售;提议、推荐更新型号的商品,叫升级销售。其目的都是提升LTV。
■对准更多需求的促销政策
            交叉销售和升级销售是把顾客对商品的需求分开来看,针对和已购买商品相关联的需求,进行新商品的促销。通过推进交叉销售和升级销售,可以提升LTV。交叉销售就是针对已购买某商品的顾客,建议同时购买其他相关联的商品;对于正在考虑购买某一商品的顾客,向他推荐要购买的商品以及相关商品,这样,通过增加购买的数量,达到增加销售额的目的。
            升级销售是针对有退换需求的顾客,建议并推荐上等的商品;或者对正在考虑购买新商品和签订新契约的顾客,推荐更昂贵和附加值更高的商品,从而使销售单价和顾客单价增加,最后使利润增加。
例如,对于购买电脑的用户同时推荐购买打印机,就是交叉销售;而对于想升级购买电脑的用户推荐更高品质、更昂贵的机型,就是升级销售。
■根据数据挖掘进行交叉销售和升级销售
            在进行交叉销售和升级销售时需要知识和经验。经验丰富的推销员和话务员,可以凭借自己的记忆和直觉,提出和顾客的希望相一致的适当建议。那么是不是只有少数行家才可以做到交叉销售和升级销售呢?不依赖经验和直觉,新推销员和话务员就不能进行交叉销售和升级销售了吗?
            这里起作用的是关联性的数据挖掘方法。通过顾客属性和购买履历,分析出谁,在什么时候,什么地方,买了什么东西,然后得出该顾客可能同时购买商品的模式
            例如,在亚马逊等网站上检索想要购买的商品时,会自动显示“同时想购买的商品”和“购买这个商品的人也会想购买这类商品”的栏目内容,像这样自动显示相关商品的功能里,就应用了数据挖掘技术。但是,只有数据挖掘的话,顾客同时购买这个商品的理由和背景就不知道。所以,为了弄清楚购买的背景和理由,就要用调查问卷和呼叫中心来收集顾客心理的定性信息,进行文本挖掘。
 

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