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        由于呼叫中心电话营销有“一段式”和“二段式”之分,所以对应的流程也有适合“一段式”直接达成销售的成交流程,以及适合“二段式”的邀约流程。两者虽然目的不一样,前者是直接销售,后者是约见目标客户,但是,在使用的技巧层面还是有相通之处的,下面就介绍一些通用的技巧。
         一)直接成交
        直接成交是一种直截了当的成交方式。在这种情况下,电话营销人员获得的肯定与否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。实际上,如果营销人员使用恰当的措辞会有助于成交。例如:“根据您的情况,可以上3月9日的公开课《直复式电话营销》,您这边今天能决定吗?
         二)假设成交
        有效成交的第二种技巧是假设成交。
        日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工,即要求员工走到客户身边开口便问:“给您装满ⅹ牌汽油还是Y牌汽油?”因为客户并没有说要加满汽油,因此,“我给您装满ⅹ牌汽油还是Y牌汽油?”这句话中含有两个假设:首先是装满;其次是问客户需要两种品牌中的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的,无论客户回答选择哪一种,都表示客户已经决定购买。
        丰田的方法是假设客户在决定购买的情况下,直接过渡到购买后的选择上,此类提问方式如“您是用现金,还是支票?”“您是上公开课,还是内训?”还有一种假设成交,是试探客户是否还有其他疑问的,相比上面的方法要更缓和些。例如:“陈先生,如果您这里没有其他问题的话,您看什么时候可以安排您的老板来听一下我们的课程呢?”
        在电话中,要根据客户的性格灵活使用,对有些比较有个性、顽固的客户,建议用第二种方法。如果客户性格比较温和,但只是不确定,可以用第一种方法推动他快速做决定。
        三)刺激成交
        在直复式电话营销系统中,为了加速成交率,产品的发盘设计中经常要使用到各种促销的策略和方法。例如积分、代币类赠品(如充值卡)、限量发售、限期发售等等。电话营销人员要学会巧妙应用这些策略。
        在实际的促成过程中,营销人员可以把客户最感兴趣,或能促进其决定购买的优点暂时保留一两项,不要一下子全都拿出来,等到时机成熟时才向客户说明。这样做有益于刺激和促进客户决定购买的意志。这一成交方法称为刺激成交。
  

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