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        所有的销售都是一种以结果来论成败的游戏,因此如何提交解决方案,并获得客户的承诺,是一个非常重要的话题。
        我们先看看下面的一段对话:
        电话销售人员:吴经理,也就是说,因为这个问题的困扰,不仅使得您的实际工作效率大受影响,而且牵连到了其他的部门,让他们对您的工作能力也产生了怀疑,是吗?
         客户:是的,这也是我和你谈这么久的原因所在。
         电话销售人员:既然如此,那我想问一问吴经理,您还有其他的问题吗?
         客户:这个我再想一想,看看还没有其他的问题?
         电话销售人员:那您还要再考虑考虑吗?
         客户:我想还是考虑一下比较好,不如过几天我们再谈一谈。
        我们分析一下上面的案例,看看哪里还可以改进
        1、客户自己已经承认问题存在并且对他的工作造成了影响,甚至令其他部门的人开始怀疑吴经理的工作能力,但是电话销售人员还问“您还有其他问题吗”,既然电话销售人员这么问了,客户当然会说我再想一想;
        2、更加要命的是电话销售人员继续问客户“您还要考虑考虑吗”,这完全是没事找事,客户当然回答我还是考虑一下比较好,这样原本可以现在达成的销售就被拖延下去了。而拖延的时间越久,客户越是容易找到解决方案的替代者,毕竟这个世界上和你类似的销售人员有很多。
        上面的这个案例代表了一种非常常见的销售情景,即许多朋友在提出解决方案的时候瞻前顾后,总是患得患失,生怕因为提出成交的要求之后,客户拒绝了从而连继续对话的机会都没有了。
         其实这个想法完全没有必要,因为你做所有的工作都是为了这一刻。
         再说了,前面你已经花了好大的工夫去开发客户的需求,并且让客户意识到了问题的严重性,如果在最关键的时候不趁热打铁,反而是到了第二天再给客户打电话,而客户已经没有了昨天想要解决问题的那种冲动,那又何必呢?
        也就是说,如果呼叫中心的电话销售人员已经开发出了客户的需求并且让客户意识到了需求的重要性,就已经到了适合提交解决方案的时机,但是如何提出解决方案呢?

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