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   2020-02-07 20:26  团队运营
       (一)辨识目标客户群体
        电话销售不是打通电话之后不分青红皂白,逮住一个客户就竹筒倒豆子般一股脑地开始销售,而是需要借助一些可能的沟通环节,分辨清楚电话那端的交流对象是否属于我们的销售对象,确认之后再开始展开销售环节。这样做可以帮助我们节省许多时间,提高成单效率。
       (二)赢得客户的信任
        销售最大的障碍就是不被客户信任。反之,如果能够赢得客户的信任,销售就会变得轻而易举。赢得客户信任一般可以考虑3个方面:取得客户对产品的信任、取得客户对客服人员本身的信任、取得客户对客服人员专业能力的信任。我们能做的是在沟通中语速要稍快而且流利地讲出产品的特性;清楚地了解自己、充满自信、用心去和客户交流,语气真诚,拉近与客户的距离;在本职专业上熟练掌握专业知识和其他一切相关的知识。
        (三)学会面对拒绝
        在电话销售中,遭到拒绝是家常便饭,可以说是对销售人员的一大考验。首先,应把有可能造成客户拒绝的原因都记录下来。这样便于总结出规律性,并加以研究分析,多方寻求解决之道,提前准备好应对策略,减少沟通过程中遭拒的几率。
        其次,调整心情,保持良好的心态接听下一个电话。我们需要学会及时从情绪中跳出来,暂时放下它,全情投入下一次沟通中。但事后,如果认为很重要,就必须加以处理。关于情绪的管理,本书第五章压力管理与心理健康中有详细的介绍,这里需要强调的是情绪的管理不是一朝一夕就能实现的,需要我们反复体会,不断提升,相信你的情绪控制能力会越来越好。
        (四)放松心情,把所学的专业知识转化成销售语言
        也许你曾经作为一位消费者接听过这样的电话,电话那端一个刻板的声音,机械地念着事先准备好的说辞,仿佛你是一台仅仅作为销售对象存在的机器。这种感受会让你产生什么想法呢?我想恐怕没有几个人愿意听着这样的声音来跟他交流吧,就更谈不上购买他销售的产品了。销售人员之所以会这样,究其原因,无非是台词不熟,心情紧张,用语过于书面化。我们的建议是放松心情,事先做好准备工作,把专业知识口语化,把每种产品的特性和优势反复咀嚼,简繁转换,加深理解,能够做到遇到任何客户都问不倒、说得清、愿接受。准备好之后再去与客户沟通,客户就会成为始终在你心里,可以与你真正交流的人了。
  
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