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    信息的获取是很重要的,但是最重要的信息叫电话,因为除开电商之类非常成熟的场景可以直接下单购买,其他场景还是需要人去电话介入的。沟通的整个过程对电销中心来说是一个黑盒子,这个问题怎么解决?

  解决办法我们叫电销的可视化。可视化大概包括这几个部分,第一个是内容的可视,通话的内容不再是只有声音,可以是文本,通话内容和质量是看得见的。第二个是监管可视,通话过程中的问题和质量评估是看得见的。第三个叫电销环节可视,比如第一步问候语,第二步产品介绍或者自我介绍,接下来是价值异议或产品异议等一系列环节,到最后结束语,每一个环节都是可视的。最后一个是效果可视。

  电销中心有一个重要天花板,大家都是卖同样的产品,只用电话不接触客户,为什么有人卖得好?第一名跟第十名有运气的差异我认可,第一名跟第50名还只有运气的差异,那肯定不是,一定是有人在正确的时间说了正确的话促成了成交。传统的业绩淘汰法会带来大量的人员更迭,又会带来大量的招聘以及培训压力,

  那有没有可能复制很多个非常稳定的top sales?这就是电销可视化可以做的事情,第一个叫步骤拆分,每一个电销的场景都拆分到具体环节,针对每一个环节,会有一个话术标签,不同的话术用于不同的环节。对方对你进行价格挑战的时候应该是什么样的话术,对于品牌挑战的时候应该是什么样的话术。最重要的是话术提醒,根据当前客户的属性和谈话方向,推荐出一个最适合说的话。它的目的不是把60分的销售人员培养到80分,而是能够很快地让他从0分到60分,可以非常快地执行标准化作业。

  还有一个重要的东西叫命中记录,我预测了很多话术,但不是每一个都命中,每一个环节命中了多少?这就涉及电销中心的第二天花板,业绩制定。老板说今年完成5000万,你明年要完成8000万,他是基于一些原因做了这个要求和推测,但是从来没有人思考,我们这个中心真的应该做到多少?不管这个指标是基于以往的经验还是什么,没有数字的支撑,没有人能确定这个指标是否是科学合理的。

  于是,我们记录下来每一个话术和结果,做一个命中结果分析。第一要评估电话量带来的成功,有可能打了三通五通电话才销售成功,可能一通也成功销售。第二是质检过程中的匹配,这一单成功和我给你推荐的话术所命中的匹配度有多高。

  如果我这个命中分析越离散,证明我说什么都买了,我说了A也买了,我说了B也买,说了C也买。这样的情况下,是不是意味着整个中心的潜力完全没有被挖掘,相当于电销中心只是在做通知功能,我随便说他就随便买。

  如果命中分析越集中,说明最终购买的人一定是被我集中的几个话术所打动了,让他产生了购买行为。拿到这些结果以后,我们再基于销售策略去改进,这个就是所谓的电销可视化。

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