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请问作为策略实施前的准备的效果测试,其设计方法是什么?
Answer
       作为策略实施前的准备,建议大家制作效果测试报告书样本。报告书样本的制作可以对策略的实施进行可行性验证。另外它还可以成为管理监督者报告内容的事先共识,和事后假设立案的材料,是颇具成效的方式。
解说
■报告书样本的重要性
       作为策略实施前的准备,给出效果测试的事前设计,对于测试效果的功效和质量提升都非常重要。需要对测试效果主题、母集团条件、计算对象项目和比较条件等进行细致的计划。为此,能否统计母集团和项目的相关数据,事前进行可行性的验证,对于防范效果测试中的漏洞是非常重要的。
       但是,如果一味地追求详细的数据,只能造成在向上司或经营管理者报告时抓不到要领,报告书的内容仅有中心内部人员了解的状况。效果测试并不是以简单的计算作为目的的,而是用于向管理监督者正确传达运营状况,并提炼事后对策的资料。
       效果测试报告书的事先设计能够通过执行可行性验证来判断效果测定能否进行,并且能够预先了解报告的水平和内容的核心,因此是一举两得的方法。
■慎重定义母集团
       在效果测试报告书制作中有几点值得特别注意,例如对母集团的定义。母集团,是指报告书的内容中所涉及的顾客对象的集合。如果未能清楚地定义母集团就制作报告书的话,就会对错误数值进行测试。
       测试报告制作
       另外,要将对比验证法(即将相同性质的顾客分为两组,一组实施策略,另一组不实施策略,比较验证两个组的结果差异的测定方法)和第五章介绍的冠军战组法加以区分,在进行电话外呼时需要定义两个以上母的集团。
■效果测试报告书的内容
       效果报告书具体来说应该记载哪些内容呢?只罗列数字会让听报告的人的理解、评价变得很难,让事后的对策立案也变得很难。下页图为一般的电话呼叫中心效果测试报告书制作顺序的例子,可以作为效果测试报告书的制作案例加以参考。
测试报告书内容
为了实现最优化,对输入的信息应该提供哪些数据准备?
       在实现电话外呼销售最优化时,请将“电话外呼的执行条件,‘’、“每个顾客的期望订货率’和‘根据时间段区分的本人接通率”三大类信息作为输入数据。最优化是根据这些输入数据,将每个顾客的期望收益值进行计算,从而得到收益最大化的数学最优解。
解说
■最优化计算的输入
        寻求电话外呼销售最优化的情形之一,就是指“'何时'对'哪些客户'进行电话外呼,收益会最大?”。下面我们就以此例对最优化的输入信息和计算流程作出解说。为了用最优化来解决这个问题,需要准备“电话外呼的执行条件”、“每个顾客的期望订货率”和“根据时间段区分的本人接通率”这三大类输入信息(参照下表)。
最优化计算输入
最优化计算输入
 
■最优化计算流程
如何利用前面的输入信息进行最优化计算呢?下面我们来解释一下最优化计算流程。
第一步:准备输入信息
准备好电话外呼的执行条件和每个客户的预期订购率、根据时间段的本人接通率。后两个数据的得出,一般是根据第三章中介绍的数据挖掘的客户行动模式和BTC后得出的结果(参照FAQ15)。
电话外呼的执行条件(例)
 
电话外呼的执行条件
 
订货率和接通率
 
第二步:计算期望收益额
每位客户的期望收益额=期望订货率(a)x商品A价格(b)x根据时间段区分的本人接通率(c/d/e)-成本(f)
计算期望收益额
第三步:算出最优化方法
计算出既满足设定的电话外呼条件又能最大化期望收益额的“最优化(对哪位客户何时进行电话外呼)"。
外呼最优化方法

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