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            推销人员绩效估的作用,具体体现为以下五个方面。
(1)保证奖酬与推销绩效相匹配。经过科学、公平、准确、公 开考核产生的绩效评估结果,可以保证推销人员薪酬的调整、奖 金的发放与其实际的努力与成果相匹配。
(2)为人力资源管理提供信息支持。绩效评估的标准从某 种程度上看也是推销人员的招聘标准,而绩效评估的结果能够对 推销人员是否适合销售岗位做出客观准确的判断,也会发现在管 理方面具有潜能的销售人才。绩效评估是进行人事决策时重要 的参考指标。
(3)确定推销人员的培训需求。通过绩效评估,管理层能够 发现推销人员需要在哪些方面加强培训,以便准确确定培训需 求;同时,也能够发现优秀推销人员使用的销售技术,并将其在 推销队伍中推广。
(4)评估标准有助于提高推销人员的业绩。如果推销人员了 解绩效评估的标准,他们就会努力按照这些标准去提高业绩。例 如,将提高顾客满意度包含在评估标准中,就会引导推销人员向 此目标努力,他们会尽力提高顾客满意度;将货款回收率包含在 评估标准中,就会使推销人员重视客户的资信审核。
(5)为任务分配决策提供依据。管理层以绩效评估的标准 来衡量推销人员过去的绩效,能够发现营销系统的不足,这为任 务分配决策提供了依据。所以对于企业而言,销售任务分配、销 售战略计划等都要建立在正确的绩效评估体系的基础上。
  
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