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1. 推销人员绩效评估的含义
            推销人员绩效评估就是根据设定的目标和程序,采用一定的 方法,对推销人员在一个既定时期内的销售业绩进行定性和定量 的评价,对绩效进行区分性鉴别的过程。绩效评估要从工作成绩 的数量和质量两个方面对推销人员的绩效进行系统的描述。绩 效评估不仅是一个包含人和数据资料在内的对话过程,而且是一 个信息获得和结果应用的过程。
2. 推销人员绩效评估的内容
            推销人员绩效评估的具体内容是通过一定的项目或指标系 列的核算来实现的。它主要是以价值量(如销售金额)、实物量(如 销售数量、客户数量)、劳动量(如销售工作时间、客户拜访)和相 关比率(如货款回收率、目标达成率)为计量单位,进行记录、计算 与反映企业销售部门或推销人员的推销业务动态与推销效果。
按照不同的划分标准,推销核算的内容可分为很多种类,下 面是常见的几类。
(1 )按推销业务的核算范围划分,可分为全面核算与单项核 算。全面核算是指对推销全部业务活动进行的核算;单项核算是 指对某一方面的业务活动进行记录、计算和反映。
(2)按推销核算的指标划分,可分为销售核算、费用核算、利 润核算及劳效核算等。
(3 )按推销核算的形态划分,可分为价值核算、数量核算、劳 动量核算等。

            另外,推销人员工作绩效还可以通过其他多种数量标准进行 衡量,如每日拜访次数、订货量、购买量、销售与拜访次数比、毛 利、巡回时间等,这些数量标准都可以定量表示,很容易进行比 较。评价绩效也可使用对企业的了解程度、顾客信誉或驱动力等 质量标准。有些企业把质量标准汇入数量标准,规定出一些分数, 推销人员得分越高,其工作绩效越好。但质量标准带有主观意图, 不容易评价,往往要借助销售管理者的判断。
            当前,我国企业或推销人员的推销评估,主要从数量标准所 表现的经济效益方面进行核算、考察和评定。其中相关的考核指 标及其各自的含义,将在后面进行详细介绍。

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