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            企业如何配置推销力量,设立何种推销组织,关系到企业能 否取得最大的推销效果。因此,企业应根据实际情况,采用一定 的方法来组建推销组织。其常见形式有以下几种。
1.职能结构式
            职能结构式就是按照需要完成的推销职能来建立的推销组 织形式,是推销部门最常见的组织形式。企业的规模不同,其具 体的组织形式也有所不同。对于规模小的企业,由最高推销主管 人员直接负责管理推销职能部门,协调各部门之间的工作。而对 于规模大的企业,最高推销主管人员无暇顾及过多的职能部门, 可将这些职能部门再按照规划和业务职能划分。这样,最高推销 人员就不必再考虑事务性的工作,集中精力抓好业务与规划工 作,而具体的规划和业务则分别由推销业务经理和推销规划经理 来承担。
2.区域结构式
            区域结构式就是按照产品的销售区域来建立推销组织,并由 专人负责某一区域的推销活动,这是一种最简单的推销组织形 式。它具有以下好处:第一,推销人员责任明确,有利于激励推 销人员努力工作。当企业能够正确评估各地区销售潜力时,这种 形式更为有利。第二,有利于推销人员与当地企业界及其公共关 系部门建立联系,加强协作往来,便于推销业务的连续进行。第 三,由于推销人员常驻某地,费用相对较省。
3.产品结构式
            产品结构式是按照产品线来建立的推销组织形式,推销人员 只负责某一种或某一类产品的推销工作。通常在下列两种情形 下采用此种推销组织形式较为适宜。第一种情形:产品技术性 强,生产工艺复杂,要求不同产品线的推销人员有各自专门的知 识,否则很难有效地把产品推销出去。第二种情形:企业产品种 类繁多,用途各异,推销人员难以顾及各种类型的顾客。但是,也 有一种特殊情况,即企业的产品和种类繁多,而买主却是共同的。 在这种情况下,以产品组织形式所建立的推销组织就会显示出极 大的欠缺。首先是很不经济,有些费用重复发生;其次是不同产 品部门的推销人员争取同一客户,但由于不同产品的营销策略和 推销方针不同,会导致客户的误解,影响销售全局。
4.顾客结构式
            顾客结构式是按照顾客类别建立推销组织,指派专人负责不 同顾客的推销业务。这种形式以市场为基础,对不同类型顾客分 类管理,以少数购买力最大的顾客为推销组织的核心。顾客分类 方法主要有:按产业类别分,按用户规模分,按分销途径分以及 按个别公司分类等。按照顾客类别组建推销组织的好处:推销人 员易于深入了解特定用户的需求,有利于在推销中有的放矢,提 高工作效率,稳定顾客队伍。其缺点:如果顾客在地域上较为分 散,则会给推销工作带来许多不便,也会相应增加推销费用。顾 客结构式适用于那些产品种类不多、变化不大,顾客相对稳定而 购买批量大的企业。
5.复合结构式
            复合结构式就是指以上四种推销组织基本形式的相关组合。 在实践中,企业很少只用一种组织形式,大多数企业特别是大中 型企业,通常将上述中的四种推销组织形式结合运用,采用复式 推销组织形式,即按“区域一产品”“区域一顾客” “产品一顾客”, 甚至按“区域一产品一顾客”来建立推销组织机构,分派推销人 员。在这种情况下,一个推销人员往往对数名产品经理或顾客经 理负责。这种复式推销组织形式有利于节约费用,提高工作效率, 更有效地利用和使用。
  
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