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            推销人员的技能并不是天生就有的,而是通过后天培训和实 践获得的。许多成功的公司都非常重视对销售队伍的培训,并且 将对推销人员的培训视为一种重要的投资,他们在将推销人员招 聘进来之后,都要进行几周乃至数月的专业推销培训。例如,进 入宝洁公司从事推销工作的大学生,首先都要接受短期的入职培 训,了解公司的相关情况;然后要接受管理技能和商业知识的培 训;正式上岗后,公司还会派一名经验丰富的经理,对其日常销 售工作加以指导和培训,为每一位新员工制定个人的技能培训和 工作发展计划。
对推销人员进行业务培训的目的是培养其素质和能力,具体 作用表现在以下方面。
1. 提高推销人员的自信心,使其能正视困难
            销售工作面对各种不同类型的顾客,出现一些挫折,甚至遭 到羞辱都是经常的,作为一名优秀的推销人员,必须具备坚强的 意志和非凡的耐心,能够忍受孤独的压力,学会用超乎寻常的自 信和独当一面的工作能力去克服困难取得成功。有些推销人员 面对各种困难和挑战,可能会缺乏自信,感到自卑和恐惧,特别是 那些刚走出校门没有工作经验的新人,甚至会对自己的职业选择 产生怀疑。因此,企业对这些人员的培训是不可缺少的,通过培 训让他们充分了解销售工作的特点,正确对待挫折,以及克服挫 折带来的孤独感和屈辱感,树立他们的自信心,并提高他们独立 工作、承受挫折的能力。
2. 增强推销人员的销售技能,提高业绩水平
            相同的产品,由不同的推销人员销售会产生不同的效果,这 反映出推销技能的差异。培训正是把好的推销技能在组织内进 行合理传授。通过销售培训,缩短了新推销人员“成长”的时间, 减少了推销人员的“学费”投入,同时,优秀推销人员的销售经验 也能成为大家共享的资源。此外,随着环境的不断变化,科学的 方法和手段也不断融入销售技能之中,推销人员要保持自己的销 售技能不落伍,必须进行持续培训以提高业绩水平。
3. 提高推销人员的综合素质,维护企业形象
            在商务活动中,推销人员代表的是企业的形象,顾客会从推 销人员的知识、素质以及言谈举止中,来判断他所代表的企业。 经过专业化的系统培训,推销人员具备了较高的综合素质,就能 对顾客产生良好的人格影响力,从而赢得顾客的信任和尊重,最 终会在顾客心目中塑造良好的企业形象。反之,素质低劣的推销 人员,有可能会做出一些危害企业利益的事,如不适当的承诺,缺 乏诚信,贿赂顾客等,这必然会损害企业的形象和利益。因此通 过培训提高推销人员的素质,对企业树立形象、获取更大利益的 作用是十分明显的。
4. 培养推销人员的创造力,改善与顾客的关系
            企业的产品能否最大限度地给顾客带来效用使顾客满意,有 赖于推销人员是否具有服务顾客的创造力,是否具备现代营销知 识,是否掌握销售理论、技术、方法以及各种必要的新知识。如果 推销人员能够充分发挥创造力,为顾客服务,使顾客满意,企业与 顾客的关系就能长久稳定。特别是当推销人员能熟练、迅速地排 除异议,帮助顾客解决问题时,那么顾客的忠诚感就会很快形成。
5. 降低推销人员的流失比率,稳定销售队伍
            企业通过培训使推销人员提高自信心和独立工作能力,提高销售业绩,增加个人收入并产生成就感。这将大大提高推销人员 对企业的归属感,降低他们的离职率,保持企业销售队伍的相对 稳定。业绩优秀、成员稳定、富有战斗力的销售队伍是企业的巨 大财富。
6. 加快推销人员的社会化,促进其快速融入团队
            一个人无论何时参加一个新的组织,都需要同化到该组织的 信念和活动中,这个同化过程叫作社会化。销售队伍社会化是推 销人员获得知识、技能和价值的过程。这个过程从组织第一次进 行公开招聘时开始,求职者可能更愿意选择那些目标和价值与自 己一致的组织。培训在销售队伍社会化过程中起着关键作用,新 进的推销人员通常要接受公司的基本情况培训,公司通过基本培 训提高销售队伍的社会化。需要说明的是,培训是持续不断的。

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