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   2020-12-28 17:00  最新动态
            一般来讲,要想成为一名优秀的推销人员,必须满足以下的 基本素质要求。
1. 品质方面的要求
            成功的推销人员,其个人品质非常重要。“品质第一,能力第 二”,这是目前很多公司选聘推销人员的准则。尽管品质有所差 异,但在大多数方面还是有共性的。
下面这些品质是成功地从事推销职业的基础条件。
(1) 忠诚。推销人员是企业的财富,是企业其他人员的“衣 食父母”,只有他们把产品推销出去,其他人员才会有事可做,有 饭可吃。他们手中经过的是大量的产品和货款。如果推销人员 不能忠于职守,或在企业历练成熟之后就很快跳槽,或者内外勾 结,侵吞钱物,那后果就不堪设想。所以,推销人员的第一个重要 品质就是要非常忠诚。
(2) 移情。就是能够从他人角度理解和判断局势。这种能 力使得推销人员在与客户打交道时,有能力去预测客户的想法, 并对客户可能的行为做好准备。能帮助推销人员与客户建立密 切的关系,因理解客户而更容易被客户接受,更易处理好双方存 在的分歧。
(3) 韧性。也就是会自我调节,能走出失败的阴影,重新焕 发出斗志的能力。推销员就是与“拒绝”打交道的,一天中遇到 的“拒绝”比正常人一周、一月遇到的都要多。优秀的推销人员必 须要能调整好心态,不受这些“拒绝”的影响,能将这些挫折转化 为动力。

            另外,优秀推销人员的其他品质还包括以下内容:诚实和正 直的做人原则、智力学识、创造性、变通性、适应能力、个人动机、 持续性、个人气质、可依赖性等多个方面。
2. 技能方面的要求
            成功的推销人员比那些不成功的推销人员更能有效地使用 专门技能,最普遍的技能包括:
(1) 沟通技能。说和听是沟通的基本技能。一个推销人员 应有一副好口才,能够根据顾客需要说出他能接受的话语,能够 与顾客建立友好的关系,能够说服顾客购买自己的产品;推销人 员更应有一双“好耳朵”,善于积极、认真地倾听顾客的声音,体会 顾客的感受,理解顾客所讲的信息。例如,很多超市经常搞一些 促销活动。但他们的促销人员大多是从学校放假学生中临时招 聘的,而且没经过什么正规培训,在接待顾客时根本不知道怎么 做,或一味地对每一个经过的顾客进行喋喋不休的、无效的、程序 化的产品介绍,给人以死缠烂打的感觉;或表情冷漠、无精打采 地,眼瞅着顾客离去,既不会说,也不会听。他们除了会说“欢迎 光临”“谢谢” “再见”这几句程式化的语言,再也不知道如何与 客户打交道了,无怪乎有的商店促销活动表面红火,而实则无效。
(2 )组织分析能力。推销员每天接触大量的信息,他必须能 够进行归类、分析、去粗取精、去伪存真,透过繁杂无序的事物表 面深入问题核心,这样可以事半功倍。
(3) 时间管理技能,即正确安排必要的时间和一天活动优先 顺序的能力。推销人员的时间、精力是有限的,而有待处理的事 务又是大量的,必须进行合理安排,将主要精力放在工作上,放 在重点客户身上。这是因为,一个推销人员往往只有1/3的时间 在进行面对面的推销,其他时间都用在路途、等候等活动上,只要 你能挤出更多的时间与客户面谈,就一定能提高你的销售额。同 时,商界有一个“80/20”原则,即你的销售量的80%往往来自你 20%的客户。因而,你在尽力拓展客户的同时,要优先考虑、照顾、 联系你的主要客户和老客户。要学会合理地安排和管理自己的 时间,这一定是非常重要的。
(4) 敏锐的观察能力。具备敏锐的观察能力,表现在三个方 面:一是善于从蛛丝马迹中体会出客户可能的感觉,注意到别人 忽略的情况和细节,迅速捕捉到成交信息,并促成交易;二是能 不断发现客户的新需求,并通过满足客户需求来推动工作的发 展;三是能及时观察到市场上诸如需求动向、竞争变化和社会反 映等方面的情况,不断向企业反馈各类市场信息,为企业制定、实 施正确的市场战略、销售战略奠定基础。
(5) 严谨的思维能力。思维能力是智力结构的核心。销售 工作对销售人员在思维的广度、深度、批判性、独创性和灵活性等 方面,均有较高的要求,因此分析能力、综合能力、比较能力、抽象 能力与概括能力等显得尤为重要。
(6) 良好的社交能力。销售人员在工作中,要与各种客户打 交道,因此要善于建立和发展正当、良好的人际关系,在各种场合 都做到让人喜爱、受人欢迎。销售人员的交际能力,不仅影响到 其工作成效,而且还会对企业产生积极或消极的影响。交际能力 历来被视为销售人才最重要的素质特征之一。
(7 )机敏的应变能力。销售人员所接触的客户很广泛,也很 复杂,销售过程中也难免会出现一些意想不到的事情发生,若缺 乏应变能力,一旦有意外情况发生,则势必会发生功亏一簧的悲 剧,反之,则能反败为胜。
(8) 创新的开拓能力。可以说,每一次成功的销售活动,都 不会是上一次销售活动的简单重复。缺乏创新精神,墨守成规, 因循守旧,不可能成为合格的销售人员。
超强的自律能力。销售人员常常遇到拒绝、批评,甚至 辱骂,一般人可能受不了,但销售人员必须能承受,要能很好地控 制自己的情绪,沉着应付。此外,销售人员常年在外,远离亲人和 单位,难免会有感到寂寞之时,此时一定要经受住外界诱惑,洁身 自好。

  
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