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1.总结利益成交法的含义
            总结利益成交法是指推销人员将顾客关注产品的主要特色、 优点和利益,在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总 结,以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。总结利益法 也许是争取订单最流行的方法。施乐公司培训中心的销售教员 说,他们传授的大多数成交方法都是由总结利益法的三个基本步 骤组成:第一步,推销洽谈中确定顾客关注的核心利益;第二步, 总结这些利益;第三步,做出购买提议。
2.总结利益成交法的优点及其局限性
            总结利益成交法能够使顾客全面了解商品的优点,便于激发 顾客的购买兴趣,最大限度地吸引顾客的注意力,使顾客在明确 自己既得利益的基础上迅速做出决策。总结利益成交法适用面很广,特别适合于相对复杂的购买决 策,如复杂产品的购买或向中间商推销产品时。但是,采用这种 方法,推销人员必须把握住顾客切实的内在需求,有针对性地汇 总阐述产品的优点,不要“眉毛胡子一把抓”,更不能将顾客提出 异议的方面作为优点加以阐述,以免遭到顾客的再次反对,使总 结利益方法的劝说达不到效果。

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