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   2020-11-06 15:36  最新动态
            成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。在实际推销工作中,顾客为了保证实现自己所提出的交易条件,取得交易谈判的主动权,一般不会首先提出成交,更不愿主动、明确地提出成交。实际上,顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来。这里的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。推销人员可以据此识别顾客的购买意向,及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号,促成交易。
对于推销人员而言,必须善于观察顾客的言行,捕捉各种成交信号,及时促成交易。
(1)表情信号的识别
            表情信号就是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。例如,在洽谈中面带微笑、下意识地点头,就表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。表情信号可以通过以下几个方面来识别。
1)目光。人的眼睛最富于表情,从一个人的眼睛中,往往能窥见其内心世界。通过推销人员有效地推销和劝说之后,如果能使顾客的目光集中到某一个商品本身,或者是一个商品宣传单或者产品说明书时,说明他对该产品已发生兴趣,或者产生想购买的意向。
2)笑容。推销人员彬彬有礼、实事求是地介绍商品后,顾客的脸上露出赞许的微笑时,暗示顾客有购买的意向。
3凝视。当顾客听了推销人员的介绍后,目光凝视某一商品,并默默地进行盘算时,暗示顾客已有心动意向。
4)态度转变。顾客开始对推销人员及产品表情冷漠、言辞生硬、拒绝接受,但是经过推销人员的产品介绍之后,顾客面部表情“由阴转晴”,面露微笑,态度也逐渐好转,这说明顾客已开始注意产品,并对产品产生了一定的兴趣,暗示着顾客有成交的意向。
(2)语言信号的识别
            语言信号指顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、交货条件、市场评价、竞争对手的产品比较等相关内容之后,说出的“喜欢”“这个很好”或者“的确能解决我的问题”等表露出来的成交信号。
顾客的话语是识别他们成交信号的间接的表现形式,以此可以了解顾客的成交意向。古人云:“凡音之起,由人心生也°”这说明顾客的言谈话语能反映其心理状态。推销人员应能从顾客有意无意流露出的赞叹、喜欢、夸奖、信任、请教、询问等多种多样的言谈话语中,捕捉到他们的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号:
1)顾客对商品给予一定的肯定或称赞。
2)征求别人的意见或者看法。
3)询问交易方式、交货时间和付款条件。
4)详细了解商品的具体情况,包括商品的特点、使用方法、价格等。
5)对产品质量及加工过程提出质疑。
6)了解售后服务事项,如安装、维修、退换等。
(3)行为信号的识别
            所谓行为信号识别法就是通过观察顾客体态、行为表现来判断和识别顾客的成交意向的方法。推销人员对顾客不但要听其言,还要观其行,顾客的不同行为是他们不同心理状态的反映,他们经常会有意无意地,从动作行为上透漏一些对成交有价值的信息。例如,顾客不由自主地点头称是;身体自然前倾;用手触摸商品等,都是发出的购买行为信号。
            正因为通过顾客的行为我们可以发现许多顾客发出的成交信号,因此作为一位推销人员应尽力使顾客成为一位参与者,而不是一位旁观者。在这种情况下,通过细心观察,推销人员很容易发现成交信号。比如,当顾客在商品前流连忘返,或者来回看过几次的时候,就说明顾客对该产品有很大的兴趣,只要及时解决顾客的疑问,成交便顺理成章。
  
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