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(1)顾客对推销品已经有了一个全面的了解(包括产品质量、价格、性能等方面)。顾客一般不会在自己还不完全了解产品时,就接受推销建议。因此,使顾客对推销产品有全面的了解,也是决定能否进入成交阶段的基础。推销人员可以通过提问的方法来检查顾客是否了解该产品,是否愿意成交。如果顾客还不了解产品,他自然会拒绝成交建议。
(2)顾客对所面对的推销人员及其所代表的公司有信任感和依赖感。能否让顾客对他所面对的推销人员,以及推销人员所代表的公司有信任感甚至依赖感,这是达成交易的一个必不可少的条件。没有这种信任感,不管推销产品多么吸引人,顾客都会拒绝成交,因为顾客考虑更多的是购买产品后的效果。如果推销人员不能给顾客一个真诚可信的第一印象,或者所推销产品不能给顾客一个可靠的信誉保证,顾客就不会轻易地签订购买协议。
(3)顾客对推销品产生兴趣和购买欲望。顾客只有先对产品产生兴趣,产生购买欲望,才能引导他们与推销人员达成交易。要想使顾客对推销产品产生兴趣、产生购买欲望,推销人员的工作重心应放在推销说明和演示上,这方面的知识前面已经介绍过。

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