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   2020-09-27 17:43  最新动态
            传统推销观念以“刺激一回应理论”为基础支配推销策略, 其基本前提是顾客在获取相关产品的若干正确说明之后,才会产生强烈的心理刺激,进而才会做出一定的回应,直至最终购买。 基于“刺激一回应理论”与推销活动的关系,先后出现了如下三 种观念。
1.AIDR观念
            AIDR 观念是 1902 年薛尔敦(Arther Fredrick Sheldon )提 出的,他认为有效推销的程序包括准顾客决定采购时的4个心 理阶段,分别是注意(Attention )、兴趣(Interest )、欲望(Desire ) 及决心(Resolve )。AIDR的成名就是取这四个单词的首字母后 的组合。
2.AIDA观念
            近代学者认为准顾客在最后阶段仅有决心还不够,必须采取 购买行为后才算完成购买,企业才能达到销售目的。于是有些学 者提出将AIDR加以修正,以A( Action X弋替R,变为AIDA模式。 该模式成为以后推销理论的经典模式,本章后面将对AIDA模式 详细阐述。
3.艺术观念
            1924年,一些推销管理专家将薛尔敦的AIDR理论加以推 广,认为销售技巧是推销员所表现的一种艺术,以诱发准顾客的 购买意识并乐意缔约,结果可使买卖双方均获其利。
  
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