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            费比模式(FABE )中的四个英文字母,表达了费比模式所包 含的四个步骤。分别是:
(1 )把产品特征(Feature )介绍给客户。这里的特征也就是 产品的品质。以服装产品为例,就是指服装的布料、款式、设计等, 是一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让 客户相信的一点。
(2 )充分分析产品的优点(Advantage )。这里的优点是指从 产品特征引发的优点,也就是指本产品的独特之处,它将会给客 户带来一定的作用或优势。
(3) 阐述产品能给客户带来的利益(Benefit )o这里的利益 是指作用或优势会给客户带来的好处,这里对客户的好处是因人 而异的。
(4) 以“证据”(Evidence)说服客户购买。通过相关的“证 据”(真实的数据、成功的案例、实物或者展示),解决客户的各种 忧虑,促成客户的购买。在费比模式中,切忌使用“最便宜” “最 合适”“最合算” “最耐用”等字眼,因为这些话已经令客户反感 且没有说服力。

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