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   2020-08-19 16:11  最新动态
            电话销售永远比不上面对面的做买卖容易。即使你真能在很短时间内打了很多电话,唯一能做的也只是与客户建立融治关系。良好的关系需要有高明的聆听技巧,并使客户开口说话的本领。虽然有时,一些小笑话也能派上用场。大多数的电话销售人员都急于照本宣科,而没有很多时间听取客户的需求和建议。如果根据D-EF电话销售方式,你将能让潜在客户开口,并且学会更多高效的成功销售方法。
1.D
            一切尽在细节( DetAIls)中。人们随时都可能接到销售人员的电话,但是怎样才能从其他销售人员中脱颖而出呢?过犹不及,你需要关注细节。这种关注意味着真正听进去客户在说什么,当然打完电话后给他送一张致谢卡就更能加深他对你的印象。如果你问客户:“目前面临的最大挑战是什么?”他们常常给出这样的答案,臂如说找到更经济的方法来运货,而这当中就给你提供了些信息。有时,也会听到一些与生意无关的答案,“很想彻底根除背痛”什么的。不管是什么答案,你都应在挂上电话以后,在报纸、杂志,或者网上去搜索一下找找相关的有用资料,给客户发去并附上“希望这对您有用,保持联络”的短笺。做了这些,毫无疑问的,你将成为客户乐于交谈的电话销售人员。
2.E
            对于电话销售人员而言,仅次于产品知识的素质是热情( Enthusasm)。如果你所销产品并非物有所值,客户能感觉到。那会通过你婉转的口气和音调表现出来。当然,如果你对产品品质深信不疑,客户也会相信。他们相信你对所说的东西有把握。一旦你建立了这种信任度,离成功卖出产品也就不远了。打个电话给那些对产品很满意的客户,问他们为什么喜欢你的产品,为什么和你做生意,有何受益。这种客户跟踪的技巧有助于鼓舞你的热情。你也可以将他们的答案用在下一步销售战略中。
3.F
            电话销售人员可能会听到各式各样的拒绝。“我们对这些毫无兴趣”、“我们非常满意现在的供应商”、“太贵了”、“我们自己内部解决”、“我没有时间”等等。对于这些回答你不能有任何的意见。你稍有微词,一个客户就没了。这是你运用可靠实用的“试探(Fel)、接触(Fel)、抓住( Found)”方法的时候了。
            被拒绝时,千万不要慌忙回答,稍做停顿,仔细思考一下。听听客户怎么说,然后顺着他们的话强调“我非常理解您的感受”或者“我对此深表感谢”。继而,你可以谈谈在其他客户那儿获得的成功,譬如我现在的许多客户都有同感,但当他们发现运用我们的系统可以省那么多时间时,都非常惊喜。我很想知道是否也能为您提供同样服务。当然您可以选择对自己有利的情况来说。这时,你在E步骤中从满意客户处得到的正面反馈正好派上用场这个方法可以反复运用,非常有效。但如果你生搬硬套,就会毫无用处。对自己的优势,你必须认识深刻。不断磨炼谈话技巧,直到一切听起来都非常自然流畅为止。
            被誉为“一分钟经理人”的肯·布菜查特曾经说:“在现在这个商业社会,谁都能在价格上打败你,他们也能仿造你的产品和服务。但是有一点别人做不到,那就是你和客户之间建立的关系。当客户觉得你所说的可信,他们会很乐意再次接到你的电话,而这是无可取代的。
  
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