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4.全面掌握公司的情况
            市场竞争的严峻性不仅引起了厂家的警觉和注意,客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象。面对越来越多品种的同类产品,客户无法对不同厂家的产品进行了解,于是,很多时候,他们就会向某公司的销售人员打听另外一家公司的情况。此时,如果电话销售人员对市场上经常出现的竞争对手不加以留心的话,就无法向客户提供满意的答复。其实,了解竟争对手的相关信息,这不仅是应付客户提问的需要,也是电话销售人员全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较,电话销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势,从而也无法向客户传递出最有效的产品价值特点。
5.不断了解产品的相关动态
            对相关的产品知识进行专业、广泛而深入地了解,这并非代表仅仅了解产品的静态规格与特性就可以了,电话销售人员对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程,电话销售人员必须要不断地取得和商品相有些电话销售人员认为,客户购买的是产品,又不是公司,所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实,对于客户来说,电话销售人员代表的就是公司,如果销售人员对有关自己公司的问题不能迅速作出明确的回答,那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象
为此,电话销售人员应该对公司的具体情况加以必要的了解,比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。
6.熟知竟争对手的相关信息
            市场竞争的严峻性不仅引起了厂家的警觉和注意,客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象。面对越来越多品种的同类产品,客户无法对不同厂家的产品进行了解,于是,很多时候,他们就会向某公司的销售人员打听另外一家公司的情况。此时,如果电话销售人员对市场上经常出现的竞争对手不加以留心的话,就无法向客户提供满意的答复。其实,了解竟争对手的相关信息,这不仅是应付客户提问的需要,也是电话销售人员全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较,电话销售人员就无法明确本企业产品的竞争优势,从而也无法向客户传递出最有效的产品价值特点。
 

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