推销说服策略的选择,应与客户类型或购买行为类型相匹 配。前面已经介绍了几种客户购买类型的划分,下面再结合这些 类型划分,讲解对应的五种不同的推销说服策略。
1 .视觉型说服策略、听觉型说服策略与感觉型说服策略
为了说明上面三种策略的含义,大家先来进行一个自我测 试,看一下自己适用于哪种说服策略。假如你是公司的老板,你 如何评价一个新员工工作能力的好坏。共有三个模式:
第一种模式,你一定要亲眼看到他的表现非常好,你才能信 任他。眼见为凭。
第二种模式,亲眼看到的也不一定是真的。你一定要听到其 他你信赖的人对这个新员工的评价,说这个人不错,你才能信任 这个新员工。耳听为实。
第三种模式,前两种方法都不适合你。你要找一个机会跟他 直接共事之后,也就是直接接触之后,才会有评价结果.
你会选择哪一个答案呢?显然,选择第一个方法的属于视觉 型决策的人,选择第二个方法的属于听觉型决策的人,选择第三 个方法的属于感觉型决策的人。
![不同类型客户的推销说服策略(图1) 推销说服策略](https://www.csundec.com/uploads/allimg/20211121/1-211121153210161.jpg)
客户的购买决策也可以按这个模式分类,分为三种,即视觉 型、听觉型和感觉型。
2.次数型说服策略和时间型说服策略
无论你的客户是属于视觉型、听觉型或感觉型,他都可能同 时又是次数型或时间型决策的人。还是刚才的那个测试例子。 请继续测试,你作为公司的老板,对新员工的观察。你是在一次、 二次或三次观察到或听到他的表现很好之后,就会觉得这个人不 错,还是非得观察一段时间之后才会有评价呢?选择第一个方法 的属于次数型决策的人,而选择第二个方法的属于时间型决策的 人。而次数型决策的人又分为一次、多次和每次三种类型。
客户购买决策类型或者说服类型,也有一次型、多次型、每次 型,以及时间型说服类型。其中,“每次型”说服类型的客户,可 能很麻烦。即使他已经是你的老客户,每次续约的时候,他都会 问为什么,“为什么要跟你合作?”你是不是觉得很恼火?没办 法,他就是这样的人,你每次都得对他进行说服。
对于时间型说服类型的客户,推销人员一定要有耐心,并且 要善于抓住时机。例如,在购买汽车、住房等价值大的商品的时 候,客户做购买决策往往需要一段时间。作为一名推销人员,在 这段时间之内,假如你已经拜访了他五次、六次,甚至十次、一百 次,他都可能不会下决定,因为次数型说服策略对他无效。那么, 拜访的次数已经很多,他仍然不肯答应,是不是他拒绝了你呢? 不是的,应该是时候未到,需要耐心等待。
因此,推销员在进行推销时,一定要弄清楚客户是属于时间 型还是次数型。时间型,一般是多长时间;次数型,是几次。另外, 还要弄清楚他是视觉型、听觉型或感觉型的。
1 .视觉型说服策略、听觉型说服策略与感觉型说服策略
为了说明上面三种策略的含义,大家先来进行一个自我测 试,看一下自己适用于哪种说服策略。假如你是公司的老板,你 如何评价一个新员工工作能力的好坏。共有三个模式:
第一种模式,你一定要亲眼看到他的表现非常好,你才能信 任他。眼见为凭。
第二种模式,亲眼看到的也不一定是真的。你一定要听到其 他你信赖的人对这个新员工的评价,说这个人不错,你才能信任 这个新员工。耳听为实。
第三种模式,前两种方法都不适合你。你要找一个机会跟他 直接共事之后,也就是直接接触之后,才会有评价结果.
你会选择哪一个答案呢?显然,选择第一个方法的属于视觉 型决策的人,选择第二个方法的属于听觉型决策的人,选择第三 个方法的属于感觉型决策的人。
![不同类型客户的推销说服策略(图1) 推销说服策略](https://www.csundec.com/uploads/allimg/20211121/1-211121153210161.jpg)
客户的购买决策也可以按这个模式分类,分为三种,即视觉 型、听觉型和感觉型。
2.次数型说服策略和时间型说服策略
无论你的客户是属于视觉型、听觉型或感觉型,他都可能同 时又是次数型或时间型决策的人。还是刚才的那个测试例子。 请继续测试,你作为公司的老板,对新员工的观察。你是在一次、 二次或三次观察到或听到他的表现很好之后,就会觉得这个人不 错,还是非得观察一段时间之后才会有评价呢?选择第一个方法 的属于次数型决策的人,而选择第二个方法的属于时间型决策的 人。而次数型决策的人又分为一次、多次和每次三种类型。
客户购买决策类型或者说服类型,也有一次型、多次型、每次 型,以及时间型说服类型。其中,“每次型”说服类型的客户,可 能很麻烦。即使他已经是你的老客户,每次续约的时候,他都会 问为什么,“为什么要跟你合作?”你是不是觉得很恼火?没办 法,他就是这样的人,你每次都得对他进行说服。
对于时间型说服类型的客户,推销人员一定要有耐心,并且 要善于抓住时机。例如,在购买汽车、住房等价值大的商品的时 候,客户做购买决策往往需要一段时间。作为一名推销人员,在 这段时间之内,假如你已经拜访了他五次、六次,甚至十次、一百 次,他都可能不会下决定,因为次数型说服策略对他无效。那么, 拜访的次数已经很多,他仍然不肯答应,是不是他拒绝了你呢? 不是的,应该是时候未到,需要耐心等待。
因此,推销员在进行推销时,一定要弄清楚客户是属于时间 型还是次数型。时间型,一般是多长时间;次数型,是几次。另外, 还要弄清楚他是视觉型、听觉型或感觉型的。