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   2020-02-07 16:33  团队运营
        1、办公用品的销售话术
        办公行业是个包含多个产品线的行业,从复印纸张、墨盒硒鼓耗材,到OA设备、生活用品等等。其主要利用的媒介就是目录和电话,在销售之前,已经将目录邮寄到客户手中。如果电话营销人员按常规的做法,先询问客户看过目录没有,最近有什么需要采购的,这显然是不够的。这样的“话书”说起来就像产品推荐,非常被动,如何设计出一个主动性强、引导客户的话术呢?请看我们的实践经验。
        (1)在众多产品线中确立一个“敲门砖”的产品。比如,在办公产品线类别中,纸张产品就是“排头兵”和“敲门砖”,任何公司都会需要。而且使用量大,加之害怕纸张涨价,很多公司都会考虑在纸张方面降低成本。所以我告诉营销人员,当他利用开放式的问题询问过客户“最近有什么购买的需要”或者“对目录上的促销活动有没有兴趣”后,如果客户没有任何反应,就直接围绕纸张的问题开始询问。比如“贵公司使用的是
什么牌子的复印纸?”“70g还是80g?”“价格多少?”一般这时客户都会有所反映。然后根据客户的反馈,推荐性价比更好的纸张。
        (2)确立后续产品推荐类别。当客户觉得你的“敲门砖”有价值之时,电话营销人员一定要抓住时机,乘胜追击。利用客户在与你交流时产生的好感继续推荐产品,但推荐产品时要有优先顺序,比如,一般在纸张之后推荐耗材就比较容易,后续还可以推荐设备及生活用品等。每个公司可以根据自己产品的特点来进行优先顺序的设计。
        (3)每类产品之间要设计过渡和串联的方法。比如,当电话营销人员推荐完纸张后,如果要开始推荐耗材,就要设计一个过渡。比如可以先询问客户纸张用量情况,然后说“贵公司纸张用量很大,那耗材损耗也应该很大吧,你们那里现在用的是什么品牌的耗材呢?
        如果电话营销人员推荐完纸张后,想开始推荐打印机,可以这样过渡;“贵公司用这么高档的纸张,那你们的打印机性能一定很不错吧,贵公司现在用的是什么品牌的机器呢?”这样就把办公机器的需求也带动了起来。
        2、电信公司的宽带销售话术
        电信公司为了帮助电话销售人员记忆各种优惠方案,通常会写出类似常见问题回答类型的“话书”。当客户致电电信公司询问有没有优惠的宽带套餐时,电话营销人员常常被教育老实地回答:“尊敬的客户,目前的宽带有1MHz、2MHz、3MHz、4MHz,请问先生要哪一种?”如果客户的回答是:“我每一种都想了解一下。”没有经验的电话营销人员可能就会按照“话书”的套路一一介绍,但客户往往面临太多的选择,犹豫
起来,反而没法做出决定。
        有经验的电话营销人员可以从自己的经验中知道,客户来电说手机话费太高,最好的方法不是一直纠缠在到底话费高还是低,而是介绍一个新的套餐,让客户将来不会再遇上话费高的问题,因为他们知道,就算当下把客户的话费高问题解决了,但将来还是会发生,把客户的注意力移转到预防问题再度发生,才是最好的处理办法。
        正确的做法是:当客户来电询问宽带套餐优惠时,应该直接问客户:“请问您装宽带的用途是什么呢?”然后从客户的答案中为其推荐一款宽带套餐,从被动应答到主动引导客户的需求。这就是套路,也就是所谓的“话术”。
  
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