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   2021-01-29 13:36  最新动态
            优秀的推销人员对客户异议不仅要能给予较圆满的答复,而 且还要能选择恰当的时机进行答复。推销人员对客户异议答复 的时机选择有如下四种情况。
(1)在客户异议尚未提出时解答
            推销人员觉察到客户会提出某种异议,最好在客户提出之前 就主动提出并给予解释,这样可使推销人员争取主动,做到先发 制人,避免因纠正客户看法或反驳客户的意见而引起不快。推销 人员完全有可能预先揣摩客户异议并抢先处理,因为客户异议的 发生有一定的规律性,如推销人员谈论产品的优点时,客户很可 能会从最差的方面去琢磨问题;有时,客户没有提出异议,但其 表情、动作及措辞和声调却可能有所流露,推销人员觉察到这种 变化时可以抢先解答。
(2)在异议提出后立即回答
            在有些情况下,客户异议需要立即回答,这样,既可以促使客 户购买,又表示对客户的尊重。一般来讲,对于以下问题,要立刻 处理客户异议。
1 )当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时。
2) 您必须处理后,才能继续进行销售的说明时。
3) 当您处理异议后,能立刻要求对方签订合同时。
(3)过一段时间再延期回答
            有时候,急于回答客户的此类异议是不明智的。经验表明: 与其仓促地答错十题,还不如从容答对一题。以下异议需要推销 人员暂时保持沉默。
1)当异议显得模棱两可、含糊其辞、让人费解时。
2)当异议显然站不住脚、不攻自破时。
3)当异议不是三言两语就可以辩解得了时。
4)当异议超过了推销人员的能力水平时。
5)当异议涉及较深的专业知识,不易为客户马上理解时。
(4)选择干脆不回答
            许多异议不需要回答,如无法回答的奇谈怪论、容易造成争 论的话题、废话、可一笑置之的戏言、异议具有不可辩驳的正确 性、明知故问的发难等。推销人员可以采取以下处理技巧:沉默; 装作没听见,按自己的思路说下去;答非所问,悄悄扭转对方的 话题;插科打挥幽默一番,最后不了了之等。
  
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