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            对推销人员绩效的全面评估,应同时采用基于产出和基于行 为的两种依据。基于产出的依据包括结果和获利能力两个方面, 一般来说这种依据易于测定,在某种意义上更客观;基于行为的 依据包括行为和职业发展两个方面,它更注重顾客关系的建立与 维系,但是这种依据的主观性较强。下面对上述四种不同依据进 行详细介绍。
(1)结果。在绩效评估的依据中,结果指标是按职务标准进 行的量化考评,因而能够有效地对推销人员的业绩进行评价。具 体的结果指标包括销售额、销售效率、销售增长率、实现的市场份 额、新客户数量、客户丢失数量等。
(2)获利能力。这是企业在推销人员绩效评估中越来越重 视的依据。推销人员在两个方面影响着赢利:一是商品的销售价 格,较高的价位能获取更高的利润;二是销售费用,同样的销售 额、毛利,销售费用越低获利越高。该类指标包括毛利、净利润、 订单数、成交订单的平均数额、销售访问数与订单数比率、推销费 用(相对于销售额和预算)等。
(3) 行为。此依据的重点是准确地评估推销人员的行为,不 仅包含短期的销售行为,还应该包括保证顾客满意的非推销行 为,以及为销售组织提供市场信息。对基于行为依据的使用会 有利于建立专业的以顾客为导向的销售部门。行为方的具体指 标包括:销售访问(例如访问次数、访问频率、每次访问平均时间 等);辅助行为(上交的所要求报告的数目、顾客抱怨次数、顾客 投诉次数、产品退货率、提出建议次数、实施产品演示次数、举办 经销商会议次数等)。
(4) 职业发展。此依据评价的是推销人员在销售工作中的 成功特征,例如:沟通技能、产品知识、推销技能、态度、举止与礼 貌、主动性、团队意识、时间管理等。
            一般而言,基于产出指标和基于行为指标最好结合起来运 用。对任何一个公司,都有产出或行为的独特的因素,其中一些 比另一些更容易定量化。推销人员会倾向于基于产出的依据,但 这会产生只重视销售的短期行为,而忽视顾客导向、售后服务等 长期行为的结果。所以,偏重于行为准则的推销人员绩效评估, 意味着推销人员会在推销及非推销两方面都表现很好,对销售组 织更负责,更具有团队精神。

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