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            销售竞赛其实也是一种重要的激励措施。因其具有一定特 殊性,下面进行详细介绍。
1.销售竞赛的含义
            销售竞赛是利用奖金或其他报酬来激励推销人员完成管理 层所确定竞赛目标的一种方法。销售竞赛可采取多种形式,充分 发挥销售人员的潜力,提高销售人员的士气,促进销售工作的完 成。对于获得新客户、销售选购商品或处理积压存货这类目标, 销售竞赛最能发挥作用。另外开展销售竞赛也是一个为推销员 “充电”、树立“标杆”的好办法。
2.销售竞赛的设置原则
            对于销售竞赛这种激励方式,运用时要妥善掌握,否则不但 得不到激励效果,反而影响士气。开展销售竞赛时,应该考虑两 方面的因素,其一是企业的需要,企业应该根据自身发展的需要, 将一些比较有用的指标当作竞赛激励的方向去引导员工,例如企 业当前要改善服务质量,则可以设置服务标兵的竞赛。其二是要 考虑员工的需要,要设置能够吸引员工的激励因素,并且这种激 励因素应该尽可能地对每一个员工都有较大的吸引力。总体来 讲,设置销售竞赛项目及奖励办法时,为了达到激励目的,应该注 意遵循以下原则。
(1)奖励设置面应较宽。竞赛至少要设法使参加者人数的 50%〜60%有获得奖励的机会。成功的奖励办法能鼓励大多数 人。奖励面太窄,会使业绩中下水平的业务员失去信心。
(2)销售竞赛要和年度销售计划相配合,要有利于公司整体 销售目标的完成。
(3 )要建立具体的奖励颁发标准,奖励严格按实际成果颁发, 杜绝不公正现象。
(4)销售竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂,简单明了。
(5 )销售竞赛的目标不宜过高,应使大多数人通过努力都能 达到。
(6)要设置专人负责宣传推动,并将竞赛的进展情况进行适时公布。
(7)要及时以快讯、海报等形式进行追踪报道,渲染销售竞 赛的热烈气氛。
(8)精心选择奖品,奖品最好是大家都希望得到,但又舍不 得花钱自己买的东西。
(9)奖励应把家属考虑进去,如奖励去旅游胜地旅行,则应 把其家属也列为招待对象。
            竞赛完毕,应该马上组织评选,公布成绩结果,并立即 颁发奖品,召开总结会。

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