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            客户在与推销人员接触和购买的过程中,会有两个具体的目标:一是希望通过与推销人员进行谈判,讨价还价,力争以较少的投入,获取尽可能大的收益,购买到称心如意的商品;二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务,与推销人员建立良好的人际关系。在这两个目标中,前者注重“购买”,后者注重“关系”。但是不同的客户对这两方面的重视程度是不同的。有的客户可能更注重购买商品本身,而另一些客户则可能更注重推销员的态度和服务质量。布莱克与蒙顿教授依据客户对这两方面问题的关心程度不同,在一个二维的坐标图上表现出了这种关系,这就形成了如图2-4所示的“客户方格”。
客户方格
            图2-4中,横坐标表示客户对自己完成购买的关心程度,纵坐标表示客户对待推销人员的关心程度,纵、横坐标从低到高依次划分为9等份,其坐标值都是从1到9逐渐增大,坐标值越大,表示客户对推销人员或购买的关心程度越高。客户方格中的每个方格分别表示客户各种不同类型的购买心态,总共有81种不同的组合,它作为研究客户购买行为和心态的理论,对推销人员了解客户态度,与客户实现最佳的配合,学会如何采取不同措施应付不同类型的客户,争取推销工作的主动权,提高推销工作的效率具有重要意义。
  
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