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            “要么把更多的产品卖给同一个人,要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的经销法则,道出了营销的真谛,犹太人的商法中有许多观点,如认为“薄利多销”是愚蠢的,要瞄准女人,存款求利不划算风险投资最赚钱,让钱生钱等等“商道”均值得销售人员去学习和反思。
1.为女性服务
            犹太商法认为:要想赚钱,就必须瞄准女人。因为男人赚钱女人花钱,男人的兴趣根本不放在保管与使用金钱上,而是放在赚钱上;保管与使用都是女人的事。现实生活确实如此,不仅仅是采购钻石、珠宝金银、服装等饰品是女性的事,就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以,更多重视女性市场,为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径。
为女性服务需要掌握女性市场的特点,如她们对生活的态度是积极的,对自己的生活方式非常自信;勇于尝试不同方式,享受全方位的乐趣;对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷,获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试;如果一条营销信息获得了女性的认同,那么它将很容易成为一种时尚等等。因此,销售人员应该了解女性的消费动向,紧跟女性的见异思迁,适应女性的时尚情结,满足女性的消费偏好,投好女性的爱美追求,打造产品的新潮卖点,全心全意为女性服务。
2.为钱走四方
            为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空、四处奔忙,贩进卖出,而且还鼓励别人这么做。因为犹太人长期没有国家,没有固定的市场,这使他们生来就是世界公民,世界商人。犹太商人声东击西、转战南北、广为联系,做成了一笔又一笔的大大小小的贸易,只要和犹太人做生意,谁都是朋友。营销也需要为钱走四方,在当今全球化背景下,营销应该以全球为市场配置资源,“做四方的生意,赚取八方的钱财”。不断寻求新的市场和转移市场重心,如进军国际市场,在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移。
3.“78:22法则
            “78:22法则”是一个自然法则,如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22%的行业,基本上占了约78%的生活消费,因此,犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面尤其集中在妇女和儿童用品上了。男人挣了这个世界78%的钱,女人则消费了这个世界的78%的钱。“78:22法则”在营销中普遍存在如22%的销售人员创造了企业78%的利润;22%的产品是企业的核心产品等等。因此,在营销活动中,应该实施大销售人员营销战略以销售人员价值为基础,把握重点产品和重点销售人员,从而提升营销的效率与效益。
4.为嘴巴服务
            犹太人认为经销过程中应瞄准人的嘴巴,做“嘴巴”生意,也就是同吃有关的生意。小而言之,犹太人主张经营読菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等,因为做这些生意一定会赚钱。大而言之,犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等。营销也需要围绕嘴巴服务,因为吃是人类最基本的需求之一,随着消费水平的提高,消费者对吃需求也在与时俱进,有需求就有销售的机会,只有满足大众基本需求的产品才具有巨大的发展空间。
5.用脑去赚钱
            只有赚钱的智慧才是真智慧。犹太人认为赚钱是天经地义、最自然不过的事,如果能赚到的钱不赚,那简直就是对钱犯了罪,要遭上帝惩罚。犹太商人赚钱强调以智取胜,用脑去赚钱,这样一来,金钱成了智慧的尺度,智慧只有化入金钱中,才是活的智慧,营销也需要用脑去思考,分析消费者消费行为,情感需要价值确认等。
6.节流更需开源
            财富是赚来的,而不是靠省吃俭用积攒起来的。立足于赚,是犹太商人不可动摇的信念。营销活动的高回报需要高投入,开源是根本。如维系老客户的同时去开拓新的客户;进行有影响力的传播;通过事件策划来提升品牌知名度和美誉度等等,当然,也需要节流,在营销活动过程中,强调效率和效益,一方面要制止浪费,另一方面要打造“营销生态系统”和“和谐营销”。
7.惜时如金
            犹太人经商格言中,有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言,既是关于赚钱的格言,又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”,是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来,时间就是生命,时间还是金钱。犹太人重视时间,它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机。在当今竞争日趋激烈的环境下,“快鱼吃慢鱼”,因此营销活动需要快速反馈,争取竟争的主动权,以变制变,不断动态调整。
 
 

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