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            在商谈之中,买方和卖方各有策略,所谓一招可拆一招,但商谈之所以继续,不仅仅是比试一下谁的能力高,谁的口オ好,而是双方都有所求。“有所求”的目标,必须付出一定代价,当然代价是要有限制的。销售人员不能不分场合和时机而谋求过多的利益,各方在谈判中心须做出一定的让步。在商谈进入几乎是僵局的时候,你可以按求大同存小异的原则,在总体上原则上一致,摒弃小节的分歧,从而使参与商谈的双方都感到满意。
            例如,在一次谈判中,双方在价格问题上发生了分歧,且互不相让,这时买方的一位谈判者说:“既然我们在价格问题上没有达成协议,那么就看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售,我们想买货,双方都同意不要代理人,都想很快谈妥这笔生意,双方在考虑结果上意见一致,现在的价格真正的相距能多远呢?”买方的一席话多少迎合了卖方的想法,并能使卖方意识到,双方在许多处都是有致之处的,于是,自然会将绷紧的神经放松一下,缓和一下商谈的气氛。
 

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