一、对客户逆反心理的巧妙应用
逆反心理,是指个体在一定条件下产生的与集体意愿相悖的 一种愿望。在很多情况下，人们都存在一定的逆反心理。逆反心 理要受年龄、性别、环境等因素的影响，其中年龄对逆反心理的影 响最大。在推销活动中，推销员要善于利用客户的逆反心理。
二、推销员常用的心理策略
根据客户的不同心理需求，可以设置不同的心理推销策略, 下面介绍三种典型的策略。
1. "刺激一反应”策略
“刺激一反应”策略，是指推销员在事先不十分了解客户需求 的情况下，利用一系列刺激性较强的方法，试探并引发客户购买 行为的推销策略。
2. “配方—成交"策略
“配方一成交”策略是指推销员在基本了解客户有关需求的 前提下，利用事先设计好的针对性较强的说服方法，促使客户产 生购买行为的一种推销策略。
3. “诱发—满足”策略
“诱发一满足”策略是指推销员运用较高的推销技术，唤起客 户的潜在需求，激起客户的购买动机，并说明推销的产品能够满 足其需求，从而使客户产生购买行为的“创造销售”的一种推销 策略。
逆反心理,是指个体在一定条件下产生的与集体意愿相悖的 一种愿望。在很多情况下，人们都存在一定的逆反心理。逆反心 理要受年龄、性别、环境等因素的影响，其中年龄对逆反心理的影 响最大。在推销活动中，推销员要善于利用客户的逆反心理。
二、推销员常用的心理策略
根据客户的不同心理需求，可以设置不同的心理推销策略, 下面介绍三种典型的策略。
1. "刺激一反应”策略
“刺激一反应”策略，是指推销员在事先不十分了解客户需求 的情况下，利用一系列刺激性较强的方法，试探并引发客户购买 行为的推销策略。
2. “配方—成交"策略
“配方一成交”策略是指推销员在基本了解客户有关需求的 前提下，利用事先设计好的针对性较强的说服方法，促使客户产 生购买行为的一种推销策略。
3. “诱发—满足”策略
“诱发一满足”策略是指推销员运用较高的推销技术，唤起客 户的潜在需求，激起客户的购买动机，并说明推销的产品能够满 足其需求，从而使客户产生购买行为的“创造销售”的一种推销 策略。
