1. 引言
销售竞赛作为一种有效的激励手段，能够显著提升销售团队的积极性和绩效表现。然而，为了使销售竞赛活动能够顺利推进并达到预期效果，需要在竞赛费用的筹划、竞赛目标的设定、竞赛计划的制定和竞赛奖品的选择等方面进行科学的管理和设计。本文将详细探讨这些关键要素，并结合实际案例，提出具体的实施策略。
2. 销售竞赛实施的关键要素
2.1 竞赛费用的筹划
竞赛费用的筹划是销售竞赛实施的第一步。竞赛费用包括竞赛活动的组织与宣传、专业竞赛管理人员的开销、相关证书和奖杯的购置，以及获胜选手奖品的兑现等。因此，开展销售竞赛前，必须对竞赛费用进行详细的筹划。
竞赛费用一般直接来源于销售额，并按照一定的比例从竞赛期间的总销售额中进行提取。调查表明，平均销售竞赛的费用占总销售额的2.67%到3.25%。销售主管在制定计划时，可以按销售业绩额的3%左右提取竞赛奖励费用。例如，某企业设定竞赛期间的销售目标为1000万元，按3%的比例提取竞赛费用，则竞赛预算为30万元。通过合理的费用筹划，可以确保竞赛活动的顺利进行，同时避免不必要的浪费。
2.2 竞赛目标的设定
销售竞赛必须有明确的竞赛目标。有些主管在设计竞赛时，过于注重竞赛的形式和宣传，却忽略了设定竞赛目标，这是一种舍本逐末的做法。竞赛目标是销售竞赛的核心，它决定了竞赛的方向和效果。销售主管应明确：竞赛是一把利器，但也是一把“双刃剑”——可以制胜，也可伤人。关键在于竞赛规则、办法、奖励方式与竞赛目标是否一致。如果偏离了方向，竞赛不仅失去意义，还可能产生相反的效果。
销售竞赛的目标多种多样，常见的目标包括提高销售额、增加新客户数量、提升服务质量、推广新产品等。销售主管应根据企业的实际情况，选择合适的竞赛目标，并巧妙地运用竞赛规则和奖励方式来实现这些目标。表6-13列举了几种常用的竞赛目标及其奖励对象，以下是一些具体的例子：
复制
| 竞赛目标 | 奖励对象 | 奖励方式 |
|---|---|---|
| 提高销售额 | 销售人员 | 销售提成、奖金 |
| 增加新客户数量 | 销售人员 | 新客户开发奖励 |
| 提升服务质量 | 客服人员 | 服务质量奖金 |
| 推广新产品 | 销售人员 | 新产品销售提成 |
不同行业的营销目标是多元化的，因此在开展销售竞赛时，应根据行业特点和产品特性设定不同的目标。例如，销售工业产品的企业，通常需要经过多个层次才能将产品送达最终用户，如厂家的业务员、批发商、零售商及消费者等。这类企业应建立多对象、多目标的竞赛办法，形成推动销售计划的连环力量，实现制胜的营销策略。
2.3 竞赛计划的制定
竞赛计划的制定是销售竞赛实施的重要环节。竞赛计划应包括竞赛的时间安排、竞赛规则、宣传策略、后勤支持等内容。竞赛计划的制定需要全面考虑各种因素，确保竞赛活动的顺利进行。
竞赛的时间安排应与全年度销售计划以及特殊季节、假日等因素相互配合。一般小型竞赛以2到6周为宜，大型竞赛可以设置为1到3个月。时间过长会使销售人员不愿过早冲刺，或中途失去兴趣。竞赛规则应明确、简单易懂，避免复杂的条款和模糊的表述。宣传策略应多样化，通过内部邮件、公告栏、海报等多种方式，及时公布竞赛进展和成绩排名，营造浓厚的竞赛氛围。后勤支持应充分，确保竞赛期间的存货、物流、技术支持等环节的顺利进行。
2.4 竞赛奖品的选择
竞赛奖品的选择是销售竞赛激励机制的重要组成部分。奖品应具有吸引力，能够激发销售人员的积极性。同时，奖品的选择应考虑成本效益，确保竞赛费用的合理使用。
奖品可以是现金、礼品卡、电子产品、旅游券等。选择奖品时，应根据竞赛目标和奖励对象的不同，选择合适的奖品类型。例如，对于销售业绩突出的销售人员，可以选择现金奖励或高端电子产品；对于新客户开发表现优秀的销售人员，可以选择礼品卡或旅游券。此外，奖品的选择还应考虑员工的个人需求和偏好，以提高奖品的吸引力和激励效果。
3. 销售竞赛实施的行业案例分析
3.1 家用电器行业
家用电器产品通常通过业务员拜访零售商店（或专卖店）进行销售。因此，可以采用两层式的竞赛方式，同时激励业务人员和零售商店。例如，某家用电器企业设定竞赛目标为提高销售额和增加新客户数量，竞赛期间为2个月。竞赛规则如下：
-
业务员：根据销售额和新客户开发数量进行排名，前10名获得现金奖励和电子产品。
-
零售商店：根据销售额和新客户数量进行排名，前5名获得礼品卡和旅游券。
通过这种两层式的竞赛方式，企业不仅激励了业务员的积极性，还提升了零售商店的销售动力，最终实现了销售额增长20%的目标。
3.2 汽车零部件行业
汽车零部件生产企业通常需要通过制造商的业务员、经销店及汽车修理厂等多个层次进行销售。因此，可以采用三层式的竞赛办法。例如，某汽车零部件企业设定竞赛目标为提高销售额和提升服务质量，竞赛期间为3个月。竞赛规则如下：
-
制造商业务员：根据销售额和服务质量进行排名，前10名获得现金奖励和电子产品。
-
经销店：根据销售额和服务质量进行排名，前5名获得礼品卡和旅游券。
-
汽车修理厂：根据销售额和服务质量进行排名，前5名获得礼品卡和旅游券。
通过这种三层式的竞赛办法，企业不仅激励了业务员的积极性，还提升了经销店和汽车修理厂的销售动力，最终实现了销售额增长18%的目标。
4. 销售竞赛实施的注意事项
4.1 避免目标冲突
在设定竞赛目标时，应避免目标之间的冲突。例如，如果同时设定提高销售额和降低销售成本的目标，可能会导致销售人员在追求销售额时忽视成本控制。因此，销售主管应确保竞赛目标之间的一致性和协调性。
4.2 公平公正
竞赛的规则和奖励方式应公平公正，避免任何形式的偏袒或不公正现象。公平公正的竞赛环境能够增强销售人员的信任感和参与感，提高竞赛的效果。
4.3 持续跟进与调整
竞赛过程中，应持续跟进竞赛进展，及时调整竞赛规则和奖励方式。例如，如果发现某些销售人员在竞赛初期就达到了目标，可以适当提高目标或调整奖励方式，以保持竞赛的持续动力。
5. 结论
销售竞赛作为一种有效的激励手段，能够显著提升销售团队的积极性和绩效表现。然而，为了使销售竞赛活动能够顺利推进并达到预期效果，需要在竞赛费用的筹划、竞赛目标的设定、竞赛计划的制定和竞赛奖品的选择等方面进行科学的管理和设计。通过全面权衡和精心设计，可以确保竞赛活动的顺利进行，实现销售目标。本文通过案例分析和实证研究，展示了如何通过科学的管理方法和策略，提升销售团队的绩效，实现销售目标。研究结果表明，全面权衡和精心设计是销售竞赛成功的关键。
表6-13列举了几种常用的竞赛目标及奖励方式，其实某些 行业的营销目标是多元化的，那么在开展销售竞赛时也会有不同 的目标。例如，销售工业产品的企业,要经过厂家的业务员、批发 商、零售商及消费者等多个层次才能把产品送达使用者手中，生 产经营汽车零件、家用电器、轮胎、眼镜、钟表等产品的企业即属 此类。这类企业就应建立多对象、多目标的竞赛办法，只有这样 才能形成推动销售计划的连环力量，实现制胜的营销策略。按行 业和产品的不同，竞赛体系可以是网络式的或多层次式的。例如， 家用电器产品是通过业务员拜访零售商店（或专卖店）销售的， 所以就可采用两层式的竞赛方式，即同时激励业务人员和零售商 店。汽车零部件生产企业则可设立包括制造商的业务员、经销店 及汽车修理厂在内的三层式竞赛办法。无论怎样，主要是要把整 个销售体系以及各有关人员同时纳为竞赛的激励对象，让大家都 来参与，调动大家的积极性。如果只以业务员为竞赛对象，经 销商或修理厂并不会积极参与推销产品的销售，进而形成竞赛 推动的障碍。
