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            销售竞赛的实施包括竞赛费用的筹划、竞赛目标的设定、竞 赛计划的制定和竞赛奖品的选择等几个方面。每一个方面都必 须认真考虑,全面权衡,才能保证竞赛效果的实现。
(1)竞赛费用的筹划。不管是竞赛活动的组织与宣传,专业 竞赛管理人员的开销,还是相关证书和奖杯的购置,获胜选手奖 品的兑现,都需要一定的费用。因此开展销售竞赛,首先要筹划 竞赛费用。竞赛费用一般直接来源于销售额,并按照一定的比例 从竞赛期间的总销售额中进行提取。调查表明,平均销售竞赛的 费用占总销售额的2.67%〜3.25%。销售主管作计划时,可以 按销售业绩额的3%左右提取竞赛奖励费用。
(2)竞赛目标的设定。销售竞赛必须要有一定的竞赛目标, 有些主管设想了好多竞赛花样,甚至构思了既响亮又吸引人的主 题或标语,但却忘了设定竞赛的目标,这是一种舍本逐末的做法, 是不符合销售竞赛初衷的。不管销售竞赛的目标有几个或预期 效果有多少,在拟定竞赛办法时,首先要确立竞赛的目标。销售 主管要明白:竞赛是一把利器,但也是一把“双刃剑”一一可以 制胜,也可伤人。关键要看竞赛规则、办法、奖励方式与竞赛的目 的是否一致。如果偏离了方向竞赛就失去了意义,甚至造成相反 的效果。由于销售竞赛的项目很多,竞赛目标有几十种,销售主 管应根据实际情况巧妙地运用,以达到预期目的。表6-13就是根据企业实际经验提供的一些可行的竞赛目标及其奖励对象。

            表6-13列举了几种常用的竞赛目标及奖励方式,其实某些 行业的营销目标是多元化的,那么在开展销售竞赛时也会有不同 的目标。例如,销售工业产品的企业,要经过厂家的业务员、批发 商、零售商及消费者等多个层次才能把产品送达使用者手中,生 产经营汽车零件、家用电器、轮胎、眼镜、钟表等产品的企业即属 此类。这类企业就应建立多对象、多目标的竞赛办法,只有这样 才能形成推动销售计划的连环力量,实现制胜的营销策略。按行 业和产品的不同,竞赛体系可以是网络式的或多层次式的。例如, 家用电器产品是通过业务员拜访零售商店(或专卖店)销售的, 所以就可采用两层式的竞赛方式,即同时激励业务人员和零售商 店。汽车零部件生产企业则可设立包括制造商的业务员、经销店 及汽车修理厂在内的三层式竞赛办法。无论怎样,主要是要把整 个销售体系以及各有关人员同时纳为竞赛的激励对象,让大家都 来参与,调动大家的积极性。如果只以业务员为竞赛对象,经 销商或修理厂并不会积极参与推销产品的销售,进而形成竞赛 推动的障碍。
  
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