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        推销的成功与失败,不仅仅取决于推销人员的工作态度,布 莱克教授总结出了推销方格与客户方格的关系。从前面介绍的 推销方格和客户方格我们知道,推销人员与客户的心态多种多 样,在实际推销活动中,任何一种心态的推销人员都可能接触到 各种不同心态的客户。那么,推销人员与客户的哪两种心态类型 的搭配会实现推销活动的成功呢?
        下表反映了推销员方格与客户方格之间的内在联系的搭 配。其中,表里面的符号“V”表示成功,符号“ x ”表示失败,“0” 表示推销成败的概率相等。
表       推销方格与客户方格搭配关系表
        从上表可以看出,(9,9 )型心态的推销人员无论与哪种心 态类型的客户相遇,都会取得推销成功。因此,企业要想赢得广 阔的市场,就应积极培养(9,9)型心态的推销人员。
        推销人员能否协调好与客户的关系,事关销售的成功与失败, 推销人员的销售心态和客户的购买心态共同决定了销售的成败。
        从现代推销学的角度看,趋向于(9,9)型的推销心态和购买 心态比较成熟和理想,推销活动的成功率较高。但这并不是说其 他类型的推销心态和购买心态的搭配就不能取得理想的效果。 在错综复杂、千变万化的推销活动中,什么情况都有可能发生。 同时,不同的购买心态对推销人员也有不同的要求。因此,成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻合。由此可见,推 销人员的销售活动能否成功,除了自身的努力之外,还要看客户 是否愿意配合、推销人员能否准确地把握客户购买的心态等。例 如,推销专家遇到一位无论如何也不愿意购买推销品的客户,即 使他有再高明的推销技巧,也很难成功。相反,如果一位迁就客户型的推销人员遇到一位软心肠型的客户,双方都特别关心对 方,尽管推销人员不算是一个优秀者,但他依然有可能取得销售 的成功。
        从推销人员的角度来看,推销人员越是趋向于“问题解决 型”,其销售的能力就越高,达成销售的可能性就越大。因此,要成为一位出色的现代推销人员,健康的销售心态是不可缺少的。 所以,推销人员应树立正确的销售态度,要加强培训与锻炼,调整 与改善自我销售心态,努力使自己成为一个能够帮助客户解决问 题的问题解决型推销人员。
        正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。 不同类型的推销人员遇到不同类型的客户,应采取不同的销售策 略,揣摩客户的购买心态,及时调整自己。

  
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