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       推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他 们曾经提出的“管理方格理论”的基础上,着重研究了推销人员 与客户的关系和买卖心态,提出的一种新的方格理论。该理论是 “管理方格理论”在推销领域中的运用,在西方被誉为推销学理论 的一大突破。按照该理论中的研究主体区分,推销方格理论分为 推销员方格和客户方格两部分。
推销员方格是研究推销活动中推销人员的心理活动状态的。
下面简单介绍其基本方格含义。
        推销人员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标:一是 设法说服客户购买商品,出色地完成推销任务;二是竭力迎合客 户心理,以求与客户建立良好的人际关系。
        以上两个目标的侧重点是不同的,前者的侧重点是“销售”, 后者的侧重点是“客户”。推销人员对待这两个目标的态度与关 心程度就构成了不同的推销态度。
        用图形将推销人员对上述两个目标的关心程度及形成的态 度在一个二维的坐标图上表现出来,就形成了如图2-3所示的 “推销员方格”。
图       推销员方格图
       上 图中纵坐标表示推销人员对客户的关心程度,横坐标表 示推销人员对销售任务的关心程度。横、纵坐标各分为9等份, 坐标值越大,表示关心的程度越高。每个方格分别代表各种推销 人员的不同的推销心理活动状态与态度。推销方格理论形象地 描绘出推销人员对客户的关心程度和对完成推销任务的关心程 度的81种有机组合,为有效地协调推销活动中推销人员与客户既 相互联系又相互制约的关系,提供了一个形象而又明晰的框架。
       推销员方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识自己的推 销心态,看到自己在推销工作中所存在的问题,进一步提高自己 的推销能力;推销员方格理论还有助于推销人员更深入地了解 自己的推销对象,掌握客户的心理活动规律,有针对性地开展推 销工作。
       推销人员只有深刻地认识自己和自己推销对象的心理态度, 才能正确地把握推销工作的分寸,恰当地处理与客户之间的关 系,争取推销工作的主动权,提高推销效率。

  
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