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推销说服策略的选择,应与客户类型或购买行为类型相匹 配。前面已经介绍了几种客户购买类型的划分,下面再结合这些 类型划分,讲解对应的五种不同的推销说服策略。
1 .视觉型说服策略、听觉型说服策略与感觉型说服策略
        为了说明上面三种策略的含义,大家先来进行一个自我测 试,看一下自己适用于哪种说服策略。假如你是公司的老板,你 如何评价一个新员工工作能力的好坏。共有三个模式:
第一种模式,你一定要亲眼看到他的表现非常好,你才能信 任他。眼见为凭。
第二种模式,亲眼看到的也不一定是真的。你一定要听到其 他你信赖的人对这个新员工的评价,说这个人不错,你才能信任 这个新员工。耳听为实。
第三种模式,前两种方法都不适合你。你要找一个机会跟他 直接共事之后,也就是直接接触之后,才会有评价结果.
        你会选择哪一个答案呢?显然,选择第一个方法的属于视觉 型决策的人,选择第二个方法的属于听觉型决策的人,选择第三 个方法的属于感觉型决策的人。
        客户的购买决策也可以按这个模式分类,分为三种,即视觉 型、听觉型和感觉型。
2.次数型说服策略和时间型说服策略
       无论你的客户是属于视觉型、听觉型或感觉型,他都可能同 时又是次数型或时间型决策的人。还是刚才的那个测试例子。 请继续测试,你作为公司的老板,对新员工的观察。你是在一次、 二次或三次观察到或听到他的表现很好之后,就会觉得这个人不 错,还是非得观察一段时间之后才会有评价呢?选择第一个方法 的属于次数型决策的人,而选择第二个方法的属于时间型决策的 人。而次数型决策的人又分为一次、多次和每次三种类型。
       客户购买决策类型或者说服类型,也有一次型、多次型、每次 型,以及时间型说服类型。其中,“每次型”说服类型的客户,可 能很麻烦。即使他已经是你的老客户,每次续约的时候,他都会 问为什么,“为什么要跟你合作?”你是不是觉得很恼火?没办 法,他就是这样的人,你每次都得对他进行说服。
        对于时间型说服类型的客户,推销人员一定要有耐心,并且 要善于抓住时机。例如,在购买汽车、住房等价值大的商品的时 候,客户做购买决策往往需要一段时间。作为一名推销人员,在 这段时间之内,假如你已经拜访了他五次、六次,甚至十次、一百 次,他都可能不会下决定,因为次数型说服策略对他无效。那么, 拜访的次数已经很多,他仍然不肯答应,是不是他拒绝了你呢? 不是的,应该是时候未到,需要耐心等待。
       因此,推销员在进行推销时,一定要弄清楚客户是属于时间 型还是次数型。时间型,一般是多长时间;次数型,是几次。另外, 还要弄清楚他是视觉型、听觉型或感觉型的。

  
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