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        下面采用对比分类的方法,将客户购买分为五大类型和十种模式,以便推销人员针对不同的类型和模型,快速选定对应的推销策略和推销手段。
1. 理智型客户与感性型客户
        (1) 理智型客户。理智型客户相信自己的判断,一旦形成某个意见,别人很难改变他。所以,对于这类客户绝不能强力推销, 因为他们最讨厌的就是别人强迫他去干什么事。对于他们,必须 要用商量性口吻,强调站在客观的立场来介绍产品和利益。
        (2) 感性型客户。感性型客户容易受别人意见的影响,缺乏 自己的主见,喜欢参考别人的意见,非常在乎别人的看法,在商品 购买时常常犹豫不决。所以,对于他们的推销策略是:向客户提 
        供一些成功客户的证明,或媒体的报道,或专家的意见。例如,经 理安排办公室的一名员工去购买办公家具。这类客户一定会非 常重视办公室其他同事的感受。这时,推销人员应该尽量向他多 提供一些信息,重点是各种客户对产品的态度,归纳出大多数人 的共同的一些感受。感性型客户的第二个特点是感情细腻。在 乎人跟人之间的一种良好的感觉,在意推销人员的服务态度。针 对这个特点,推销员必须做到:一定要有热情,态度要和蔼,在描 述产品时尽量多使用一些表达感性的词汇,增加语言的说服力。 例如,假设你是一个汽车推销员,你可以这样描述你们的产品: “张先生,您知道吗,这个车型的车子,它的特点是特别的舒适、特 别的安全,减震系统特别的好。所以,您想象一下,您家里的老人、 您的父母,还有您的小孩,挑选这样的车子一定非常的适合。”感 性型客户的第三个特点是比较“粘”,话语较多,喜欢和推销员多 聊天,希望通过与推销员的交谈获取更多的信息。为此,推销员 也可以与他多次联系。一次、二次、三次,甚至四次、五次,直到客 户对你产生信任感为止。否则,他总在那里犹豫不决。
2. 粗线条型客户与细节型客户
       (1) 粗线条型客户。粗线条型客户的特点:做任何事情,都 讲究抓“大”放“小”,认为只要抓住了大方向、大重点、大原则,把 这些问题解决好了,就应该不会发生什么问题。而对细节方面的 内容,他不会去注意。特别讨厌芝麻绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情。 根据这些特点,对于粗线条型客户,可以采取的推销策略是:不 要啰里啰嗦、讲得太详细,只要把我们产品的利益,按照一个大的 框架,符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。
        (2) 细节型客户。细节型客户的特点:非常细心,特别关注 细节,观察力较强;要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整 的一个画面之后,才会做购买决定;比较挑剔,可能会问到连推 销员想都没想过的问题。根据这些特点,对于细线条型客户,可 以采取的推销策略是:提供的信息越详细越好,越能让他放心; 提供一些非常具体的数字。例如:“林小姐,我们产品市场占有率 达到52%。” “王小姐,我们产品客户满意度达到95%以上。”再 如,你是一个房地产的推销员,推销商品房。观察到你的客户是 一个细节型的客户。可以这样介绍你的房子:“张先生,你知道 吗,我们这个房子,设计得特别的坚固,特别的耐用,住上一百年 都不成问题。”比如说,这面墙一共用了 1625块砖,砖的质量非 常好,烧制严格,一共经过了哪几个步骤,温度非常高,具体是多 少。这个时候,你可能会发现,你的客户听得特别过瘾,他会觉得 你是一个非常专业的推销员,跟你购买房子,非常放心。但是,如 果你判断失误,你的客户恰巧不是细节型,而是粗线条型的。你 也用刚才的那一套介绍,可能你话说完,回过头来,发现客户却不 见了,到处找不到。原来,人家早跑了。人家不过是想来看房子, 你啰里啰唆讲一大堆,人家早就不耐烦了。
3. 求同型客户与求异型客户
        (1) 求同型客户。求同型客户的特点是:看事情有个惯性, 喜欢看相同点,而不太喜欢差异性。这种类型的人与他人之间的 配合性比较好。举个例子,有一天下班的时候,办公室一个同事 提议大家晚上聚一聚,去吃火锅,大部分人都已经附和同意了,轮 到你发表意见。如果你是求同型的,即使你不是很愿意,估计你 也会同意这个提议。因为求同型的人认为,既然大家都愿意去, 我也应该跟他们保持一致,我也应该要去。求同型客户的推销策 略是:应该先调查清楚客户对先前使用的同类产品的态度,然 后在介绍产品时,强调我们的产品与客户先前喜欢的产品的相 似之处。
        (2) 求异型客户。求异型客户爱挑剔;逆反心理重;观察力 敏锐,创造性强。推销员将发现这样的客户特别难缠。你说你的 产品好,他偏偏说不好;你说你的产品物超所值,他马上说你的 东西太贵,反正他要跟你反着来。对于这类客户,可以采取一种 非常简单的方法,那就是四个字“负负得正”,也就是声东击西。 例如,笔者一个朋友A的爱人非常喜欢花钱逛商场,买衣服。于 是他向另一个朋友B询问对策,朋友B让他说说到底是怎么回 事。他说:“一个月要逛几次,花掉我几千块钱,我很心疼。但我 越是不让她买,她越是要买。”听到“越是不让她买,她越是要买”, 朋友B心里有底了,他就向朋友A提供了如下对策:每次购物时, 紧跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服时,赶快冲上去,对 这件衣服大加赞赏,最好是夸张一点。最终的结果,A发现这个 方法非常有效。
4. 趋利型客户与避害型客户
人都是趋利避害的。但有的人趋利的思想更重,而有的人是 避害的思想更重一些。
       (1 )趋利型客户。趋利型客户的特点是:非常在意产品给他 导致的最终结果,能带来什么利益、什么好处;他们一般比较现 实,喜欢追求物质享受。对于这类客户应言简意赅,不要啰里啰 唆。要在短短几分钟之内讲清楚产品带来的利益,并不断强调这 种利益。
        (2)避害型客户。避害型客户的特点是:逃离痛苦;购买产 品是为了减少痛苦和避免麻烦;你问他“要什么”,他反而回答你 “他不要什么”。对于这类客户的推销对策是:强调购买我的产品 会避免哪些麻烦,减少哪些痛苦。
5. 成本型客户与品质型客户
        (1 )成本型客户。成本型客户的特点是:非常在意成本;喜 欢杀价,把杀价当成一种乐趣;不管你的东西卖得多贵还是多便 宜,他总是说“太贵”。对于成本型客户的推销策略是:要有非常 有效的方法解除客户对价钱的抗拒。
        (2)品质型客户。品质型客户的特点是:便宜没好货;用价 格高低来衡量质量的好坏。其实,客户也需要注意到,很多生意人, 经常故意将进价相同或处于同一档次的两种商品的标价弄得很悬 殊,赚取这种用价格来衡量质量好坏的品质型客户的钱。面对品 质型客户,应该采取的推销策略是:要强调质量,同时提高价格。

  
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