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一、对客户逆反心理的巧妙应用
        逆反心理,是指个体在一定条件下产生的与集体意愿相悖的 一种愿望。在很多情况下,人们都存在一定的逆反心理。逆反心 理要受年龄、性别、环境等因素的影响,其中年龄对逆反心理的影 响最大。在推销活动中,推销员要善于利用客户的逆反心理。
二、推销员常用的心理策略
根据客户的不同心理需求,可以设置不同的心理推销策略, 下面介绍三种典型的策略。
1. "刺激一反应”策略
“刺激一反应”策略,是指推销员在事先不十分了解客户需求 的情况下,利用一系列刺激性较强的方法,试探并引发客户购买 行为的推销策略。
2. “配方—成交"策略
“配方一成交”策略是指推销员在基本了解客户有关需求的 前提下,利用事先设计好的针对性较强的说服方法,促使客户产 生购买行为的一种推销策略。
3. “诱发—满足”策略
“诱发一满足”策略是指推销员运用较高的推销技术,唤起客 户的潜在需求,激起客户的购买动机,并说明推销的产品能够满 足其需求,从而使客户产生购买行为的“创造销售”的一种推销 策略。

  
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