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        客户分类的标准很多,如下表所示,实际应用时需要根据 具体的需求划分制定。
       根据本书定位,下面重点介绍第一种分类,也就是按照客户与企业之间的关系对客户分类。据此可以将客户划分为五类:非客户、潜在客户、目标客户、现实客户和流失客户。
表       按照不同标准进行的客户分类
     (1) 非客户
非客户是指与企业的产品或服务无关或那些不可能购买企 业产品或服务的人群。
     (2) 潜在客户
潜在客户是指对企业的产品或服务有需求和欲望,并有购买 动机和购买能力,但还没有产生购买行为的人群。例如,已怀孕 的母亲很可能就是婴幼儿产品的潜在客户。
     (3) 目标客户
目标客户是企业经过挑选后确定的力图开发为现实客户的 人群。例如,在汽车行业中,劳斯莱斯就把具有很高地位的社会 名流或取得巨大成就的人士作为自己的目标客户。
    (4) 现实客户
现实客户是指企业产品或服务的现实购买者,具体又可以分 为如下三种类型。
第一种:初次购买客户(新客户),对企业的产品或服务进行 第一次尝试性购买。
第二种:重复购买客户,对企业的产品或服务进行二次及以上购买的客户。
第三种:忠诚客户,对企业的产品或者服务连续不断地、指 向性地重复购买的客户。
        (5) 流失客户
        流失客户是指那些由于种种原因,已经不再购买本企业的产 品或服务的原有客户。
       以上五类客户之间是可以相互转化的。例如,潜在客户或目 标客户一旦采取购买行为,就变成企业的初次购买客户,初次购 买客户如果经常购买同一企业的产品或者服务,就可能发展为企 业的重复购买客户,甚至成为忠诚客户;但是,初次购买客户、重 复购买客户、忠诚客户也会因其他企业更有诱惑的条件或因为对 企业不满而成为流失客户;而流失客户如果被成功挽回,就可以 直接成为重复购买客户或者忠诚客户,如果无法挽回,他们就将永 远流失,成为企业的“非客户”。客户流转模式如下图所示。

图      客户流转模式

  
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